Für viele Unternehmerinnen und Unternehmer ist es schwierig, sich vorzustellen, wie der Verkaufsprozess eines Unternehmens abläuft. Das ist ganz normal. Schließlich handelt es sich bei einem Unternehmensverkauf häufig um ein einmaliges Geschehen im Leben eines Unternehmers bzw. einer Unternehmerin und um die Veräußerung eines sehr komplexen Gutes. Hinzu kommt, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht und jedes seine Besonderheiten aufweist.
Auch unterscheiden sich die Verkaufsvorstellungen und -motive der Unternehmer voneinander. Während die eine Gesellschafterin sich zur Ruhe setzen möchte, will ein anderer Gesellschafter weiterhin im Unternehmen tätig bleiben und sucht einen strategischen Partner. Trotz dieser Unterschiede lässt sich der Unternehmensverkaufsprozess grob in vier Prozessschritte unterteilen.
1. Vorbereitungsphase
Zielsetzung: Unabhängig davon, was der Grund für den Verkauf des Unternehmens ist, sollte sich jede Verkäuferin und jeder Verkäufer vorab eine Vorstellung zum angestrebten Ziel (z.B. den angestrebten Kaufpreis) machen. Diese Ziele bestimmen die Verkaufsstrategie.
Der passende Berater: Der Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, der viel Wissen und Expertise erfordert. Es ist empfehlenswert einen erfahrenen Berater hinzuzuziehen, der bereits Transaktionen begleitet hat und dem Sie uneingeschränkt vertrauen.
Vorbereitung des Unternehmens: Zu Beginn findet die Bestandsaufnahme und Aufbereitung der internen Unterlagen statt. Besonders wichtig ist hier die strategische Ausgestaltung im Hinblick auf Stärken und Schwächen des Unternehmens. Oftmals hilft es, Alleinstellungsmerkmale und Wachstumspotenziale für das Unternehmen zu formulieren. Eine optimale Vorbereitung kann den Unternehmenswert steigern.
Erstellung der Verkaufsunterlagen: Der letzte Schritt der Vorbereitungsphase ist die Erstellung aussagekräftiger Verkaufsunterlagen. Diese umfassen meist einen Teaser und ein Informationsmemorandum sowie die Aufbereitung der Finanzkennzahlen der letzten Jahre.
2. Vermarktungsphase
Diskrete Ansprache erster Interessenten: Neben der Erstellung erster Unterlagen beginnt die Ansprache erster geeigneter Interessenten am Markt. Diese sollte immer auf einer festgelegten Verkaufsstrategie basieren. Üblicherweise können Interessenten auf drei Wegen angesprochen werden (Longlists, Netzwerk des Beraters, Unternehmensbörsen). Neben der diskreten Ansprache spielt in diesem Schritt auch das Timing eine wichtige Rolle. Das beste Ergebnis wird erzielt, wenn mehrere qualifizierte Investoren gleichzeitig Interesse bekunden.
Unterzeichnung von NDAs: Geeignete Kaufinteressenten werden meist mit einem anonymen Kurzprofil (Teaser) kontaktiert. Signalisiert der potenzielle Käufer Interesse, sollte im nächsten Schritt eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) unterzeichnet werden.
Versand des Informationsmemorandums: Nach Unterzeichnung eines NDAs wird dem Kaufinteressenten ein ausführliches Unternehmensprofil mit relevanten quantitativen und qualitativen Daten zur Verfügung gestellt. Anschließend werden mögliche erste offene Fragen des Interessenten beantwortet.
3. Verhandlungsphase
Abgabe eines LOI: Nach einem ersten Austausch sollte die Entscheidung getroffen werden, ob man gemeinsam die Gespräche vertiefen möchte. Bei positiver Übereinkunft geben Kaufinteressenten eine Kaufabsichtserklärung (auch LOI) ab. Diese enthält unter anderem Angaben zur angedachten Transaktionsstruktur, der Übergabe und dem Kaufpreis. Der LOI basiert auf den bisher bereitgestellten Informationen und Hypothesen, die der Käufer trifft und im Rahmen der späteren Unternehmensprüfung prüft. Es ist wichtig, mehrere LOIs zu vergleichen und Vor- und Nachteile abzuwägen.
Einrichtung des Datenraumes: Im Anschluss an den LOI werden alle für den Firmenkauf relevanten Daten in einem virtuellen Datenraum zusammengestellt und dem Käufer zur Verfügung gestellt. Meist hat jeder Kaufinteressent für diese Prüfung eine eigene Anforderungsliste.
Due Diligence durch den Käufer: Sobald dem Käufer alle Daten im Datenraum vorliegen, beginnt dieser mit der Due Diligence. Hierbei prüft der Kaufinteressent das Unternehmen im Detail. Wichtig ist, dass die Due Diligence strukturiert und zielgerichtet abläuft. Transparenz ist ein wichtiges Stichwort im Unternehmensverkauf. Mit Problemfeldern sollte entsprechend offen umgegangen werden und der Käufer muss das Unternehmen im Detail verstehen können, bevor er es kaufen kann.
4. Vertragsphase
Erstellung des Kaufvertrags: Noch während oder direkt im Anschluss der Due Diligence wird der Kaufvertragsentwurf aufgesetzt. In dieser Phase werden komplexe Fragestellungen zur Strukturierung der Transaktion, zum Kaufpreismechanismus und zu vertraglichen Details verhandelt. Innerhalb dieses Prozessschritts ist es wichtig, neben M&A-Beratern weitere relevante Berater wie transaktionserfahrene Anwälte und Steuerberater miteinzubeziehen, damit sämtliche Aspekte des Unternehmensverkaufs optimal gestaltet werden.
Unterzeichnung des Kaufvertrags (Signing): Sobald sämtliche vertragliche Details ausgehandelt sind, geht es um die Beurkundung der Transaktion und dem damit einhergehenden Signing, dem Unterzeichnen des Vertrags.
Zahlung des Kaufpreises (Closing): Die Zahlung des Kaufpreises ist standardmäßig die Vollzugsbedingung (auch Closing genannt). Hiermit findet dann auch final die Übertragung der Anteile von dem Verkäufer an den Käufer statt.
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