Thomas Salzmann erklärt, beim Kauf einer Firma kommt es auf die Unternehmensbewertung an

Noch immer scheitern in Deutschland viele Unternehmenskäufe an der Finanzierung. Das hat nach Einschätzung des erfahrenen Unternehmensberaters Thomas Salzmann vielfältige Gründe. Einer dieser ist für den M&A Fachmann aus Hamburg die Tatsache, dass die Finanzierung eines Unternehmenskaufs für die meisten Hausbanken nicht zum Standardgeschäft gehört. Regionale Sparkassen und Volksbanken haben einen Schwerpunkt im Bereich der klassischen Anlageinvestitionsfinanzierungen und weniger auf Akquisitonsfinanzierungen, also der Finanzierung ganzer Unternehmenskäufe für die Unternehmensentwicklung, weiß Thomas Salzmann aus eigener beruflicher Erfahrung. Die Folge daraus ist nicht selten, dass Unternehmensverkäufe an der Finanzierung scheitern. „Das müsste nicht sein“, gibt Salzmann vor, der gerade in Kooperation mit der Universität Leipzig ein White Paper mit einem Konzept vorgelegt hat, in dem er dafür plädiert, die Perspektive der Banken schon in der Phase der Unternehmensbewertung stärker zu berücksichtigen.

Thomas Salzmann empfiehlt finanzorientierte Unternehmenswertung beim Kauf einer Firma

Um die Bankenperspektive und die Entscheidungskriterien für Kredite beim Unternehmensverkauf stärker in den Prozess einzubeziehen, schlägt Thomas Salzmann im White Paper den sogenannten „finanzorientierten Unternehmenswert“ vor. Auf Basis der Annahme, dass der Unternehmenskauf von kleineren und mittleren Betrieben meist mit Bankkrediten finanziert werden soll, nimmt Salzmann bereits in der Phase der Unternehmensbewertung den Höchstbetrag, den eine Bank für den Kauf eines Unternehmens als Kredit bereitstellen würde, in den Blick. Voraussetzung dabei ist, dass der Kreditnehmer den Kredit aus den Erträgen des zum Verkauf stehenden Unternehmens bedienen will. In seinem White Paper setzt Salzmann diesen maximalen Kreditbetrag als den sogenannten finanzierungsorientierten Unternehmenswert an. Dieser Wert stellt für ihn die absolute Verhandlungsuntergrenze dar. Im Gegenzug ergibt sich die Preisvorstellung des Verkäufers als Preisobergrenze. Der Bereich dazwischen ist für Thomas Salzmann der sogenannte Lösungsraum.

Unternehmenskauf: Prozess zu harmonisieren ist Aufgabe des M&A Beraters, betont Thomas Salzmann

Aus seiner Erfahrung heraus beschreibt Thomas Salzmann, dass ein Preis, der über dem finanzierungsorientierten Unternehmenswert liegt, oftmals nur Einsatz eines signifikanten Eigen- oder Beteiligungskapitalanteils erreicht werden kann. Für ihn hat das finanzierungsorientierte Bewertungsverfahren zudem den Vorteil, dass sich damit Verkaufsverhandlungen verkürzen lassen. „Häufig kommen Käufer und Verkäufer durch unterschiedliche Bewertungsmethoden zu unterschiedlichen Kaufpreisen, was die Verhandlungen erschwert oder verlängert. Die Perspektive der Bank bzw. des Finanzierungspartners fließt zu spät ein. Wir sehen unsere Aufgabe als M&A Berater als neutrale dritte Partei, die diesen Prozess harmonisiert, eine Lösung innerhalb des Lösungsraumes erarbeitet und so eine Transaktion erst ermöglicht“, schildert Thomas Salzmann.

Bild: © Alvov – Fotolia

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