Unternehmensakquisition als Wachstumsstrategie für KMUs – Warum und wie KMUs durch Akquisitionen wachsen können

„Allein sind wir Tropfen, gemeinsam ein Ozean.“ Ryunosuke Satoro

1. Einleitung

Für kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) ist nachhaltiges Wachstum ein zentraler Erfolgsfaktor, um im Wettbewerb zu bestehen, Fachkräfte zu binden und die eigene Marktposition langfristig zu sichern. Traditionelle Wachstumsstrategien, wie die Diversifizierung des Produktportfolios, die Erschließung neuer Märkte oder Investitionen in digitale Technologien, sind häufig von zentraler Bedeutung.

Doch in einem zunehmend dynamischen und konsolidierenden Marktumfeld gewinnt eine Strategie an Bedeutung, die bislang vor allem großen Konzernen vorbehalten schien: die Unternehmensakquisition. Auch für KMUs kann der gezielte Unternehmenskauf ein wirkungsvoller Hebel sein, um schneller zu skalieren, strategische Lücken zu schließen oder sich Zugang zu neuen Kompetenzen und Technologien zu verschaffen.

Dieser Beitrag erläutert, warum Unternehmensakquisitionen für KMUs als Teil einer Wachstumsstrategie attraktiv sind, welche Voraussetzungen wichtig sind und wie die Schritte von der Zielsetzung bis zur Integration gelingen können.

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2. Warum Unternehmensakquisitionen für KMUs attraktiv sind

Unternehmensakquisitionen galten lange Zeit als Spielfeld der Großunternehmen. Doch diese Sichtweise wandelt sich zunehmend. Auch KMUs erkennen den strategischen Wert von Zukäufen – nicht als riskantes Abenteuer, sondern als gezielten Schritt zur Weiterentwicklung. In einer Wirtschaft, die von Geschwindigkeit, Innovation und Wettbewerbsdruck geprägt ist, kann der Erwerb eines anderen Unternehmens genau der Impuls sein, den ein mittelständischer Betrieb braucht, um sich neu zu positionieren und gezielt zu wachsen.

Zeitgewinn ist dabei einer der größten Vorteile. Während organisches Wachstum oft Jahre benötigt, um messbare Ergebnisse zu liefern, kann eine Unternehmensakquisition unmittelbare Wirkung entfalten – sei es durch neue Kunden, zusätzliche Produktionskapazitäten oder Zugang zu etablierten Vertriebsstrukturen.

Auch der Eintritt in neue Märkte wird erleichtert. Anstatt von Grund auf eine Marktpräsenz aufzubauen, verschaffen sich KMUs durch einen Unternehmenskauf direkten Zugang zu lokalem Know-how, bestehenden Kundenbeziehungen und erfahrenen Mitarbeitern – ein unschätzbarer Vorteil, insbesondere im internationalen Kontext. Das Zielunternehmen bringt diese Ressourcen oft bereits mit. Weitere Zielunternehmen ermöglichen zusätzlich, regionale Marktanteile gezielt auszubauen.

Ein weiterer zentraler Aspekt ist der Zugang zu Technologien oder Fachkräften, die im eigenen Unternehmen schwer oder gar nicht aufgebaut werden können. Gerade in technologiegetriebenen Branchen oder im Kampf um digitale Talente kann eine gezielte Unternehmensakquisition strategische Engpässe lösen. Bestimmte Technologien (z. B. Künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen oder Prozessautomatisierungen) sind komplex und erfordern tief spezialisiertes Wissen. Der Aufbau solcher Kompetenzen lohnt sich wirtschaftlich oft erst ab einer bestimmten Unternehmensgröße – was bei KMUs allein oft nicht gegeben ist.

Nicht zuletzt bieten Akquisitionen Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung: Doppelstrukturen können reduziert, Einkaufsvolumina gebündelt oder Prozesse harmonisiert werden – Synergien, die sich direkt in der Marge bemerkbar machen.

Für KMUs ist die Unternehmensakquisition ein realistisches und wichtiges Instrument zur strategischen Weiterentwicklung.

3. Voraussetzungen für eine erfolgreiche Akquisitionsstrategie

Einfach ein Unternehmen kaufen und durchstarten? Schön wär’s. Die Realität ist umfassender und genau darin liegt die große Chance für jene KMUs, die strategisch denken und entschlossen handeln. Erst das Verständnis und die Einhaltung der Regeln der Akquisition ermöglichen es, Wettbewerbsvorteile zu erlangen.

Zunächst braucht es mehr als nur Kapital. Eine klare, durchdachte Planung ist der erste und wichtigste Schritt.

Warum soll das Unternehmen wachsen? Welche Lücken sollen geschlossen werden? Geht es um neue Märkte, Kompetenzen oder Skaleneffekte? Wer hier nur auf „Gelegenheit“ setzt, anstatt gezielt zu planen, riskiert teure Fehlgriffe.

Ebenso unverzichtbar ist eine gesunde finanzielle Basis. Zwar gibt es clevere Finanzierungsinstrumente – von Bankdarlehen über Beteiligungen bis zu Earn-Out-Modellen – doch ohne belastbare Bilanzzahlen und solides Cash-Management wird jede Transaktion zur Wackelpartie.

Und dann: das richtige Team. M&A ist kein Nebenprojekt. Es braucht Expertise – intern oder extern. CFO, Steuerberater, M&A-Berater, Juristen, Integrations- und Changemanager: Wer diese Expertise nicht frühzeitig einbindet, läuft Gefahr, in der Prüfung (Due Diligence) entscheidende Details zu übersehen oder später in der Integration zu scheitern.

Ein oft unterschätzter Faktor ist auch die Unternehmenskultur. Eine noch so perfekte Transaktion kann scheitern, wenn die „Chemie“ nicht stimmt – auf Führungsebene ebenso wie im operativen Tagesgeschäft. Kultur, Werte, Kommunikation: Wer hier sensibel agiert, schafft Vertrauen und reduziert Widerstände.

Man erinnere sich nur an die Merger von Daimler-Benz und Chrysler. Das Management war stark mit internen Konflikten und Integrationsschwierigkeiten beschäftigt, was vom eigentlichen Geschäft ablenkte. Dies führte zu wachsendem Druck von Investoren.

Dieses Beispiel unterstreicht die immense Bedeutung der Soft Skills und der notwendigen kulturellen Sensibilität bei M&A-Transaktionen – nicht nur bei großen Konzernen, sondern auch bei KMUs.

Kurz gesagt: Unternehmensakquisitionen dürfen kein Blindflug sein. Sie sind ein hochwirksames Instrument für KMUs – vorausgesetzt, sie werden mit Weitblick, Struktur und der nötigen Entschlossenheit angegangen. Wer das beherzigt, kann aus einem einzigen Deal das Fundament für ein vollkommen neues Wachstumskapitel legen.

4. Der Akquisitionsprozess im Überblick – Vom Suchprofil zur Synergie

Ein Unternehmen kaufen – wie läuft das eigentlich ab? Viele KMUs lassen sich vom Mythos abschrecken, der rund um Mergers & Acquisitions (M&A) kursiert: zu kompliziert, zu teuer, zu riskant. Doch mit einem klaren Integrationsfahrplan wird aus dem scheinbar undurchdringlichen Dschungel ein strukturierter Wachstumspfad – vorausgesetzt, Käufer kennen den Ablauf und verfügen über die nötigen Ressourcen.

1. Zieldefinition: Was genau suchen wir? Ein präzises Suchprofil für das gewünschte Zielunternehmen, ergänzt um Kriterien wie Umsatz, Know-how oder Marktanteile. Auch die strategische Planung und das Abwägen potenzieller Synergien sind in dieser Phase essenziell.
2. Target-Identifikation: Aktive Suche über Netzwerke, M&A-Berater, Wettbewerbsanalysen oder Datenbanken. So wird das passende Zielunternehmen gefunden. Hier zeigt sich der Unterschied zwischen Zufall und Professionalität.
3. Erstkontakt & Bewertung: Zwischen Interesse und Fakten. Vertraulicher Austausch, erste Analyse der Unternehmenszahlen und strategischer Fit. Ziel: realistische Einschätzung vor tiefergehender Prüfung (Umsatz, EBIT; Kundenstruktur, Risiken etc.). Auch erste Gespräche über den potenziellen Kaufpreis können hier vorbereitet werden.
4. Due Diligence: Jetzt wird geprüft – rechtlich, finanziell, steuerlich, operativ. Erwerber sichern sich gegen Risiken ab und erkennen Chancen. Eine strukturierte und umfassende Prüfung bildet die Grundlage für belastbare Entscheidungen.
5. Vertragsverhandlung & Abschluss: In der Verhandlung wird der Unternehmenskaufvertrag ausgestaltet. Neben dem Kaufpreis sind Übergangsregelungen, Haftungsfragen, Verträge mit Dritten und Meilensteine relevant. Ein guter Deal ist nicht der billigste, sondern der, der zur Strategie passt. Der Abschluss markiert das formale Ende der Transaktion.
6. Post-Merger-Integration: Nach dem Abschluss beginnt die eigentliche Arbeit. Viele glauben, mit dem Closing sei alles geschafft – ein fataler Irrtum. Erst jetzt entscheidet sich, ob Synergien realisiert, Teams zusammengeführt und Prozesse harmonisiert werden. Ein strukturierter Integrationsfahrplan ist hier entscheidend für den Erfolg.



5. Typische Herausforderungen für KMUs – Zwischen Vision und Wirklichkeit

Klingt alles vielversprechend, oder? Doch wer glaubt, dass eine Unternehmensakquisition ein Selbstläufer ist, der irrt gewaltig. Gerade für KMUs lauern Stolpersteine, die – wenn nicht erkannt und entschärft – aus einer Wachstumschance ein gefährliches Abenteuer machen können. Hier sind noch einmal die größten Risiken dargestellt, und warum man sie gerade als KMU ernst nehmen muss:

1. Fehlende M&A-Erfahrung: Der Blindflug beginnt. Die meisten KMUs haben keine eigene M&A-Abteilung. Kein Wunder: Akquisitionen gehören nicht zum Tagesgeschäft. Doch genau darin liegt die Gefahr. Ohne Prozess-Know-how, Deal-Erfahrung und strukturierte Entscheidungslogik kann eine Übernahme schnell, ineffizient und kostspielig werden – insbesondere, wenn der Käufer die Besonderheiten des Zielunternehmens nicht ausreichend kennt.
2. Finanzierungsfragen: Große Pläne, kleiner Geldbeutel? Eine Akquisition kann teuer sein – muss sie aber nicht. Doch viele Mittelständler stoßen oft an ihre Finanzierungsgrenzen, weil sie nicht alle Optionen kennen: Bankkredite, Mezzanine-Kapital, Private Equity, Verkäuferdarlehen – wer sich nicht auskennt, zahlt darauf oder lässt Chancen liegen. Eine saubere Planung und Verhandlung der Finanzierungsstruktur im Unternehmenskaufvertrag sind unerlässlich.
3. Überschätzung von Synergien: Papier ist geduldig. In der Excel-Tabelle klingt alles perfekt: „Gemeinsame Einkaufsvorteile“, „Kostensenkung durch Zentralisierung“, „Cross-Selling ohne Mehraufwand“. Doch in der Realität sind Synergien oft schwerer zu heben als geplant, und Integration kostet Nerven, Zeit und Geld. 


6. Erfolgsfaktoren und Best Practices – So wird aus dem Deal ein Durchbruch

Wie kann ich als Unternehmer die oben genannten Risiken professionell und effizient adressieren:

1. Von Anfang an Experten einbinden, M&A ist kein Bereich für Improvisation! Wer ohne erfahrene M&A-Berater, Steuerexperten, Juristen und Integrationsmanager loszieht, riskiert strategische Fehlgriffe oder rechtliche Fallstricke. Professionalisierung ist kein Luxus – sie ist Pflicht! Wir von der Everto haben langjährige M&A-Erfahrung und sind durch unsere Spezialisierung, insbesondere für KMUs der erste Ansprechpartner für den Start in die Transaktionsplanung und für die enge Begleitung bis zum Abschluss der M&A-Transaktion.
2. Synergien realistisch bewerten – nicht schönrechnen, Synergien sind oft das Herzstück der Akquisitionslogik – aber nur dann, wenn sie realistisch geplant sind. Erfolgreiche KMUs setzen auf konservative Szenarien, klare Maßnahmenpläne und messbare Effekte. Sie prüfen, ob Synergien tatsächlich realisierbar sind – operativ, kulturell und personell. Der Blick durch die rosarote Brille der unendlichen Effizienzsteigerungen bringt keinen Mehrwert und kann gefährlich sein. Eine professionelle Analyse durch unabhängige Experten schafft Transparenz – auch im Hinblick auf Kaufpreis, Verträge oder Integrationspotenziale beim Zielunternehmen.
3. Integration strategisch managen – nicht nebenbei
. Die beste Transaktion scheitert, wenn die Integration stottert. Deshalb gilt: Integration und Changemanagement ist ein eigenes Projekt mit eigenem Team, Zeitplan und Budget. Kommunikation, IT-Systeme, Mitarbeiterführung, Kundenbeziehungen – alles muss ineinandergreifen. Wer das stiefmütterlich behandelt, verspielt Potenzial. Hier geht es insbesondere um einen sensiblen zwischenmenschlichen Umgang mit und die Vermittlung der Veränderung.
4. Zahlen lassen sich zusammenführen. Menschen nicht immer. Unterschiede in Werten, Führungsstilen oder Arbeitsweisen können mehr Sprengkraft haben als jede Bilanzposition. Erfolgreiche KMUs investieren bewusst in Change-Management, Dialog und kulturelle Brücken – weil sie wissen: Kultur entscheidet über Bindung, Leistung und Zusammenhalt. Ein strukturierter Integrationsfahrplan, abgestimmt auf die Besonderheiten des Zielunternehmens, ist dabei essenziell.
5. Stakeholder professionell einbinden – intern wie extern. 
Mitarbeitende, Kunden, Lieferanten, Investoren – alle wollen wissen, was der Unternehmenskauf bedeutet. Wer offen, transparent und zielgerichtet kommuniziert, schafft Vertrauen und Stabilität. Wer schweigt oder taktisch laviert, erzeugt Unsicherheit – und blockiert Umsetzung. Parteien des Prozesses, vorwiegend Käufer und Erwerber, sollten deshalb einen Kommunikationsplan bereits in der Planung der Unternehmensakquisition berücksichtigen.

7. Fazit – Wachstumschance mit Strategie nutzen

Für KMUs sind Unternehmensakquisitionen mehr als nur eine Wachstumsoption – sie sind ein strategisches Werkzeug, um schneller zu skalieren, neue Märkte zu erschließen und gezielt Kompetenzen aufzubauen. Doch der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht im „Ob“, sondern im „Wie“: Klare Ziele, fundierte Vorbereitung und eine durchdachte Integration entscheiden darüber, ob der Deal zum Durchbruch wird oder zur Belastung.

Wer Unternehmensakquisitionen professionell angeht, kann als Erwerber echte Wettbewerbsvorteile realisieren und aktiv die eigene Zukunft gestalten.

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