Was Senior-Chefs beim Unternehmensverkauf beachten sollten, weiß Thomas Salzmann

„Ein Unternehmen lässt sich nicht wie eine Immobilie einfach per App verkaufen.“ Thomas Salzmann ist erfahrener Unternehmensberater im Bereich der Unternehmensnachfolge und weiß, wie komplex ein Unternehmensverkauf sein kann. Verkäufer und Käufer finden hier ohne professionelle Prozessbegleitung nicht zusammen. Zu komplex, zu vielschichtig ist der Unternehmensverkauf – gerade dann, wenn er Teil der Nachfolgestrategie ist. „Dem Unternehmensverkauf geht meist eine längere Phase der grundlegenden Entscheidungsfindung voraus. Wer sich als Chef von seinem Unternehmen durch einen Verkauf trennt, der trennt sich auch meist von seinem Lebenswerk, mit dem er nicht nur beruflich, sondern auch emotional verbunden ist. Dass er dafür einen angemessenen Preis erzielen will, liegt in der Natur der Sache“, schildert Thomas Salzmann.

Unternehmensverkauf in Zeiten des Überangebots

Den Unternehmensverkauf erschwert jedoch derzeit das Überangebot zum Verkauf stehender Unternehmen. Entsprechend stark ist die Käufersituation. Entscheidend kommt es deshalb darauf an, durch die Einbindung von externem Sachverstand den Unternehmensverkauf so vorzubereiten, dass er aus der Fülle an angebotenen Unternehmen heraussticht. Ein externer Berater kann Thomas Salzmann zufolge hier wichtige Unterstützung leisten. „Wenn ein Unternehmensverkauf gut vorbereitet und methodisch strukturiert ist, kann er auch schnell umgesetzt werden. Vielen Unternehmern fehlen die Zeit, das Netzwerk und die Fachkenntnis, um die Komplexität des Unternehmensverkaufs zu reduzieren und sich zeitweise ausschließlich darum zu kümmern. Die steuerrechtlichen und erbrechtlichen Fragen gilt es ebenso zu beantworten, wie die betriebswirtschaftlichen.“

Wie lässt sich ein Unternehmensverkauf attraktiv für Käufer gestalten?

Ein Unternehmen zu verkaufen, das erfordert in Zeiten einer großen Auswahl für potentielle Übernehmer, die Perspektive des Käufers zu antizipieren. „Die Attraktivität eines Unternehmens kann zum Beispiel dadurch gesteigert werden, dass der Verkäufer einen Teil der Kaufsumme in ein Darlehen umwandelt. So kann er unter Umständen dem Käufer die Finanzierung erleichtern, die in vielen Fällen der entscheidende Faktor beim Scheitern eines Unternehmensverkaufs ist“, schlägt Thomas Salzmann vor. Zudem kommt es auf ein belastbares Netzwerk und gute Kontakte an, die bei der Suche nach einem Käufer von Bedeutung sind.

Bild: © Gundolf Renze / Fotolia

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