Unternehmen kaufen: Die strategische Suche nach dem idealen Zielunternehmen

„Opportunities don’t happen. You create them.“- Chris Guillebeau, Unternehmer & Autor

Einleitung

Sie wollen ein Unternehmen kaufen oder verkaufen – aber wissen nicht, wo Sie anfangen sollen?

M&A klingt cool, doch zwischen Strategie und Signing liegt ein Dschungel aus Daten, Deals und Dead Ends. Wer hier planlos losläuft, verliert Zeit, Geld und Nerven. Wer systematisch vorgeht, wird seinen Wunschpartner finden.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie zielgerichtet das Unternehmen oder den Käufer finden – statt sich durch endlose Listen zu quälen. Eine sorgfältige Checkliste ist dabei unerlässlich, besonders in der komplexen Wirtschaftslandschaft Deutschlands.

1. Strategie zuerst – nicht die Suche

Viele stürzen sich direkt in die Suche und irren dann monatelang durch den M&A-Dschungel.

Dabei ist die wichtigste Frage ganz simpel: Warum wollen Sie überhaupt kaufen oder verkaufen? Eine gut durchdachte Unternehmensnachfolge kann hier ein wesentlicher Faktor sein. Vor jeder Acquisition steht eine gründliche strategische Analyse. Dieser Ablauf gilt sowohl für etablierte Konzerne als auch für kleinere Betriebe.

Ob Buy-Side oder Sell-Side – am Anfang muss strategische Zielschärfe stehen. Sonst wird jeder Kandidat zum Kompromiss und jede Übernahme zum Zufall. Definieren Sie daher zunächst Ihr Zielbild:

• Was ist Ihre strategische Absicht? Geht es um Marktanteil? Zugang zu neuen Kunden oder Technologien?
• Vertikale Integration? Oder um Nachfolge, Exit oder Wachstumskapital?
• Welche Branchen kommen in Frage und warum? Ist es eine Expansion innerhalb Ihrer bestehenden Wertschöpfungskette? Oder gezieltes Eindringen in neue Märkte?
• Welche finanziellen Parameter sind gesetzt? Wie hoch ist Ihr Budget – inklusive Akquisitionskosten, Eingliederung und möglichem CapEx? Was muss das Target mindestens liefern: EBITDA? Free Cashflow? Skalierbarkeit?
• Welche Rolle soll das neue Unternehmen spielen? Eingliederung oder eigenständig? Synergie hebel oder Cashcow?

Ohne diese Vorüberlegungen bleibt jede Suche diffus und jede Entscheidung schwerfällig.

Tipp: Schreiben Sie sich Ihre „Deal-These“ auf. Auf einem One-Pager. Wenn das nicht gelingt, sind Sie noch nicht bereit für die Suche. Der Firmenkauf ist schließlich eine der bedeutendsten unternehmerischen Entscheidungen.

2. Suchkriterien: Vom Gießkannenprinzip zur Präzision

„Wir schauen erst mal, was der Markt so hergibt.“

Diesen Satz hört man oft und er ist der sicherste Weg, sich im Dickicht der Optionen zu verlieren. Eine zielorientierte Herangehensweise bietet die beste Möglichkeit für einen erfolgreichen Deal.

Wer ohne klare Merkmale sucht, wird vom Angebot überrollt: Zu groß, zu klein, zu teuer, kein Fit. Was bleibt, ist Frust und Stillstand. Dabei ist die Lösung einfach: Sie benötigen einen Filter glasklar und konsequent angewendet.

Ihre Suchkriterien sind Ihr Radar. Und ohne Radar fliegen Sie blind.

Definieren Sie Ihre Must-haves und Ihre No-Gos:

• Geografische Reichweite: Wollen Sie regional wachsen, national skalieren oder international diversifizieren? DACH, EU oder weltweit?
• Umsatz- und Ergebnisspannen: Legen Sie Mindestumsätze, EBITDA-Bandbreiten und Cashflow-Stabilität fest. Auch das Working Capital-Profil kann entscheidend sein.
• Mitarbeiteranzahl und Zusammensetzung: Sind Sie auf der Suche nach einem skalierbaren Set-up oder einem kleinen, hoch spezialisierten Team? Die richtige Mitarbeiterstruktur ist entscheidend für die Integration.
• Branche und Subsegment: Definieren Sie nicht nur „IT“ oder „Industrie“, sondern z. B. „B2B-SaaS mit Fokus auf Fertigungsindustrie“ oder „Präzisionstechnik in Nischenmärkten“. Auch das Handwerk bietet interessante Übernahmeziele mit stabilen Geschäftsmodellen.
• Marktstellung und USP: Führt das Unternehmen den Markt an oder bietet es ein innovatives Produkt, das sich skalieren lässt?
• Wachstums- oder Sanierungsfall? Wollen Sie Wachstum kaufen — oder sind Sie bereit, einen Turnaround anzugehen?

Bonus-Tipp: Entwickeln Sie ein einfaches Scoring-System. Jede Zielgesellschaft bekommt Punkte – und Sie sehen sofort, welche am besten passt.

Je klarer Ihre Filtermaßstäbe, desto schneller filtern Sie irrelevante Optionen aus — und desto effizienter kommen Sie zum echten Fit. Eine sorgfältige Prüfung möglicher Targets spart Zeit und Ressourcen.

Merke: Wer streut, verliert. Wer zielt, gewinnt! Die richtige Planung ist der Schlüssel zum Erfolg.

3. Zielunternehmen finden: Die Jagd beginnt

Jetzt geht’s ans Eingemachte. Die Strategie steht, die Kriterien sind klar – aber wo finden Sie die Unternehmen, die wirklich passen? Der Erfolg Ihres Unternehmens kann von dieser Entscheidung abhängen.

Die Wahrheit: Die besten Targets stehen nicht auf Plattformen, sie laufen unter dem Radar. Eine strategische Übernahme erfordert daher oft detektivische Arbeit.

Wer hier erfolgreich sein will, braucht mehr als nur Google und Bauchgefühl. Es geht um strukturiertes Sourcing, Zugang zu relevanten Informationen und die Fähigkeit, Opportunitäten dort zu entdecken, wo andere nicht mal hinschauen.

Hier sind die effektivsten Wege zur Target-Identifikation:

• Professionelle Datenbanken und Research-Tools wie Bureau van Dijk (Orbis), oder Preqin bieten exzellente Filtermöglichkeiten, um Unternehmen anhand von Umsatzgrößen, Branchenklassifikation, Eigentümerstruktur und Finanzkennzahlen zu identifizieren. Diese helfen, das richtige Unternehmen zu finden. Zudem gibt es spezialisierte Unternehmensbörsen, die gezielt Verkäufer und Käufer zusammenbringen.
• Netzwerke, Messen, Brancheninsider, oft bringen persönliche Kontakte die besten Leads. Sprechen Sie mit Branchenverbänden, Experten, Beratern, Tech-Scouts. Wer in seinem Markt gut vernetzt ist, bekommt früh Hinweise auf Verkaufsbereitschaft – noch vor der offiziellen Marktrunde.
• M&A-Berater und Buy-Side Mandate, ein gut vernetzter M&A-Berater mit Zugang zu proprietären Off-Market-Deals kann den entscheidenden Vorsprung bringen – gerade wenn es um Unternehmensnachfolge oder diskrete Verkaufsprozesse geht.
• Digitale Matching-Plattformen und Deal-Sourcing-Tools können für die erste Vorauswahl hilfreich sein, wenn sie mit klaren Attributen gefüttert werden! Die Wertigkeit des Unternehmens-Pools ist dabei entscheidend. Diverse Unternehmensbörsen bieten bereits einen strukturierten Ablauf für den gesamten M&A-Prozess.
• Frühindikatoren für Verkaufsbereitschaft erkennen: Nachfolger nicht in Sicht? Keine digitale Strategie erkennbar? Margendruck trotz stabilem Umsatz? Das sind oft Anzeichen für versteckte Verkaufsbereitschaft – und genau dort liegt Ihr Potenzial. Bei Familienunternehmen fehlt häufig ein passender Inhaber für die nächste Generation.

Wichtig ist Qualität vor Quantität. Lieber 5 exzellente Kontakte als 50 irrelevante Gespräche. Gezieltes Vorgehen spart Zeit und erhöht die Chancen auf eine erfolgreiche Übernahme. Eine Unternehmensbörse kann den Prozess erheblich beschleunigen.

4. Den perfekten Käufer für Ihr Unternehmen aufspüren: Wer will Sie?

Ein Unternehmensverkauf ist kein Glücksspiel – sondern ein strategischer Auswahlprozess.

Wer glaubt, der Markt wird „schon irgendwie reagieren“, wenn er sich öffentlich anbietet, hat das Spiel nicht verstanden. Erfolgreiche Verkäufer gehen nicht auf Masse – sie gehen gezielt auf Wert.

Ihr Ziel ist nicht der Erstbeste – sondern der Bestpassende, der die Wachstumschancen Ihres Unternehmens vollständig erschließen kann. Dies ist besonders bei wachstumsstarken Firmen im KMU-Bereich entscheidend.

Denn nicht jeder Käufer bringt das mit, was Ihr Unternehmen wirklich braucht:

• Know-how für die nächste Wachstumsphase
• Kapital für Innovation und Expansion
• Kultur fit für Mitarbeiter und Führungsteam
• Eine Vision, die Ihr Lebenswerk weiterträgt

So gehen Profis bei der Käufersuche vor:

• Käuferprofil definieren Was suchen Sie – einen strategischen Käufer, der Ihre Branche kennt? Einen Finanzinvestor mit Skalierungs-DNA? Oder ein Family Office, das Kontinuität bietet? → Definieren Sie Branche, Käuferstruktur, geographische Reichweite und Transaktionskapazität.
• Longlist & Shortlist aufbauen Erstellen Sie eine strukturierte Longlist potenzieller Käufer – national wie international. Sortieren Sie dann nach strategischem Fit, Transaktionshistorie und Finanzierungskraft. Die Shortlist ist Ihre Trefferzone für Unternehmen, die wirklich passen.
• Recherche & Analyse Nutzen Sie Unternehmensdatenbanken, M&A-Datenbanken, Deal Tracking-systeme oder arbeiten Sie mit spezialisierten Beratern zusammen, um die passenden Unternehmen zu identifizieren. Eine umfassende Bewertung der Ressourcen und Marktanteile ist dabei unerlässlich.

Tipp: Analysieren Sie zusammen mit einem Berater vergangene Transaktionen – wer hat zuletzt ähnliche Unternehmen übernommen?

• Gezielte, diskrete Ansprache der erste Kontakt ist entscheidend. Beginnen Sie mit einem professionellen Teaser, anonymisiert und prägnant. Nutzen Sie Direktkontakte, warm Intros oder Intermediäre.

Wichtig: Kein Massenmailing – sondern selektive, individuelle Ansprache mit echtem Mehrwert. Qualität geht vor Quantität. Die Verhandlung beginnt bereits mit dem ersten Kontakt, also bereiten Sie sich entsprechend vor.

• Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Käufer und einem strategischen „Perfect Fit“ kann den Kaufpreis verdoppeln oder halbieren! Die Wertschätzung des Unternehmers und seiner Vision spielt dabei eine zentrale Rolle.

Sie verkaufen kein Produkt, sondern eine Zukunft. Und die gehört nur in die Hände eines Käufers, der sie versteht – und gestalten will. Der Vertrag sollte diese Visionen und Ziele rechtlich absichern.

5. Bewertung: Von der Longlist zur Shortlist

Sie haben dutzende Namen auf dem Tisch und jetzt?

Nicht jeder Kandidat, der auf dem Papier gut aussieht, ist auch in der Realität ein guter Deal. Die Kunst liegt nun darin, aus der Vielzahl an Optionen eine fokussierte Shortlist zu entwickeln, die wirklich zu Ihrer Strategie passt.

M&A ist kein Numbers Game. Es ist ein Matching-Prozess mit klaren Bewertungskriterien. Besonders bei der Unternehmensnachfolge sind die passenden Kennzeichen entscheidend.

So machen Sie aus Streuverlust einen Präzisionsangriff:

• Nutzen Sie ein Scoring-Modell Entwickeln Sie ein eigenes Punktesystem – etwa auf Basis von 5-7 Schlüsselfaktoren, die für Ihre Zielsetzung entscheidend sind:
  o Strategischer Fit
  o Finanzielle Leistungsfähigkeit (EBITDA, Cash Conversion, Bilanzstruktur)
  o Synergiepotenziale (Cross-Selling, Technologie, Einkauf)
  o Kultur und Führungsstruktur
  o Expansionspotenzial/ Skalierbarkeit
  o Technologischer Reifegrad
  o Nachhaltigkeitsprofil (ESG) → Bewerten Sie jedes Target oder jeden Käufer mit einem 1-5-Rating pro Kriterium und erhalten Sie ein Gesamtbild mit klarer Priorisierung.

Nicht jede Option erfüllt alle Anforderungen perfekt. Aber: Ein Target mit hohem Synergiepotenzial und mittlerem Score kann strategisch mehr wert sein als ein Top-Performer ohne Zukunftspotenzial.

Denken Sie in Szenarien:
o Best Fit – Der strategische Volltreffer
o Stretch Fit – Ambitioniertes Target mit Transformationspotenzial
o Opportunistic Fit – Günstiger Einstieg, taktischer Deal

• Interne Abstimmung & Entscheidungsreife Prüfen Sie, ob Ihr eigenes Team hinter den Top-Kandidaten steht. Nichts ist schädlicher als ein Zielunternehmen, das intern keine Akzeptanz findet, besonders bei Übernahmen mit Integration.

Führen Sie ein einfaches Dashboard oder eine Bewertungsmatrix. Visualisierung bringt Entscheidungssicherheit und vermeidet emotionale Schnellschüsse.

Ihre Shortlist ist nicht die Liste der lautesten Optionen, sondern die Liste der realistisch besten Partner! Die Geschäftsführer des Unternehmens sollten hier eng eingebunden sein.

6. Due Diligence und Unternehmensbewertung

Nach der ersten Kontaktaufnahme und bei beidseitigem Interesse folgt die Phase der Due Diligence – die gründliche Prüfung des Zielunternehmens. Hierbei wird die Firma auf Herz und Nieren geprüft.

Die Unternehmensbewertung ist ein zentraler Bestandteil der Due Diligence. Sie ermittelt den Unternehmenswert anhand verschiedener Methoden wie Discounted Cashflow, Multiplikatoren oder Substanzwertverfahren. Der ermittelte Wert bildet die Grundlage für die Verhandlung des Preises.

Bei der Due Diligence werden typischerweise folgende Bereiche untersucht:

• Finanzielle Situation (Jahresabschlüsse, Controlling, Eigenkapital)
• Rechtliche Verhältnisse (Verträge, Compliance, Rechtsstreitigkeiten)
• Betriebliche Faktoren (Prozesse, Anlagen, Betriebsorganisation)
• Markt- und Wettbewerbsposition
• Personalstruktur und -kosten
• IT-Systeme und Technologie

Nach Abschluss der Due Diligence kennen Sie den wahren Unternehmenswert und können fundiert entscheiden, ob und zu welchen Konditionen ein Unternehmenskauf sinnvoll ist.

7. Erstkontakt: Der Pitch muss sitzen

Sie haben Ihr Zielunternehmen oder den passenden Käufer identifiziert, jetzt wird’s ernst.

Denn was jetzt folgt, ist oft der entscheidende Moment, ob aus einer Idee ein Deal wird. Der erste Eindruck zählt, nicht nur bei Menschen, sondern auch in der M&A-Welt.

Der Initialkontakt ist kein formeller Akt, sondern strategische Kommunikation auf Spitzenniveau.

Ob als Käufer oder Verkäufer: Sie müssen jetzt Vertrauen schaffen, Kompetenz vermitteln und gleichzeitig Neugier wecken, ohne zu viel preiszugeben.

Was Sie vor dem ersten Kontakt in jedem Fall vorbereiten sollten:

• Ein professioneller Teaser – kurz, anonymisiert, überzeugend, auf maximal 1-2 Seiten müssen Sie darstellen, warum dieses Unternehmen oder dieser Käufer attraktiv ist. Keine Floskeln, keine Phrasen – sondern klare Fakten, Unique Selling Points und ein spannender Ausblick. Machen Sie potenziellen Interessenten klar, welche Dienstleistung oder welches Produkt Ihre besonders macht.
• NDA (Non-Disclosure Agreement) Bereiten Sie die Vertraulichkeit professionell vor. Ein sauberer NDA schafft Sicherheit für beide Parteien und zeigt, dass Sie strukturiert arbeiten.
• Info-Memo oder Investment Highlights nach Unterzeichnung des NDAs geht’s tiefer: Hier zählt die Substanz. Bereiten Sie ein fundiertes Dokument vor, das Chancen, Risiken, KPIs und Wachstumspotenzial klar darstellt — auf den Punkt, nicht überladen.

Wie Sie den ersten Kontakt aufsetzen, ohne Türen zuzuschlagen:

• Offen oder anonymisiert? Bei strategisch heiklen Situationen empfiehlt sich die anonymisierte Erstansprache über einen Intermediär. In anderen Fällen kann ein persönlicher, offener Ansatz den Vertrauensaufbau beschleunigen.
• Direktkontakt oder Vermittlung? Überlegen Sie, ob Sie über Ihr eigenes Netzwerk gehen oder einen Berater vorschalten. Je nach Marktposition und Zielperson kann beides sinnvoll sein.
• Timing & Follow-up der richtige Moment zählt: Kein hektisches Nachhaken, aber auch kein „Verlaufen lassen“. Planen Sie das Follow-up nach 5–10 Werktagen mit konkretem Gesprächsvorschlag.

Wichtigster Punkt: Sie verkaufen kein Produkt, sondern eine Vision, eine strategische Zukunft, eine unternehmerische Perspektive.

8. Verhandlung und Finanzierung

Nach erfolgreichem Erstkontakt und Due Diligence beginnt die Phase der Verhandlung. Hier geht es nicht nur um den Kaufpreis, sondern auch um Garantien, Zahlungsmodalitäten, Übergangsregelungen und weitere vertragliche Details.

Eine solide Finanzierung des Unternehmenskaufs ist entscheidend. Neben Eigenkapital kommen verschiedene Optionen in Betracht:

• Bankfinanzierung: Klassischer Kredit einer Bank, oft mit Sicherheiten
• Verkäuferdarlehen: Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises
• Mezzanine-Kapital: Mischform zwischen Eigen- und Fremdkapital
• Private Equity: Beteiligungskapital von Investoren
• Fördermittel: Spezielle Programme für Unternehmensnachfolge

Die Wahl der Finanzierungsstruktur hängt von der Transaktion, dem Risikoprofil und den verfügbaren Sicherheiten ab. Ein erprobter Firmenkauf erfolgt oft mit einer Kombination aus verschiedenen Finanzierungsformen. Die Übernahme kann auch über die Börse erfolgen, was besonders für größere Deals relevant ist.

9. Fazit: Wer gezielt sucht, verhandelt nicht – er entscheidet

Käufer finden. Targets identifizieren. Den Deal machen.

Das klingt simpel, ist in Wirklichkeit aber ein komplexes Spiel aus Strategie, Timing, Netzwerk und Struktur.

Die besten Deals entstehen nicht durch Zufall. Sondern durch gezielte Vorbereitung, klare Kriterien und einen systematischen Suchprozess.

Ob Sie auf der Buy-Side oder Sell-Side stehen, wer sich vorab über seine Absichten, seinen idealen Partner und seine Entscheidungsmaßstäbe im Klaren ist, verschafft sich einen massiven Vorsprung. Das gilt besonders für Unternehmen im Mittelstand und solche, die selbst Firmen kaufen oder gründen wollen.

Und wer dann noch mit den richtigen Tools, Datenquellen und Beratern arbeitet, kann aus einem durchschnittlichen Prozess einen strategischen Gewinn machen.

M&A ist kein Sprint, sondern ein strukturierter Vertrauensaufbau.

Und genau der beginnt nicht mit dem LOI sondern mit der richtigen Suchstrategie. Nach der Einigung folgt die Erstellung eines detaillierten Unternehmenskaufvertrags und eines Integrationsfahrplans für einen erfolgreichen Abschluss. Der Unternehmenskauf wird so zu einer planbaren Erfolgsgeschichte.

Ihr nächster Deal beginnt nicht beim Verhandeln. Sondern bei der Frage: „Wen genau will ich eigentlich und warum?“

Wir können Sie dabei sehr gerne professionell unterstützen.

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