In diesem Leitfaden finden Sie die Antworten auf eine Vielzahl offener Fragen, welche Sie sich sicher stellen, wenn Sie das erste Mal ein Unternehmen verkaufen möchten. Der Beitrag gibt Ihnen als Unternehmer Schritt für Schritt einen Überblick über den Prozess, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen.
- Wie läuft ein Unternehmensverkauf ab?
- Wie lange dauert der Prozess?
- Wie bestimme ich den Wert meines Unternehmens?
- Wie kann ich den Wert meines Unternehmens vor dem Verkauf steigern?
- Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Verkauf?
Ihr Unternehmen verkaufen – Schritt für Schritt. Übersicht unserer Anleitung
Kapitel 1 – Wie gestaltet sich der Ablauf, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen?
- Vorbereitung des Verkaufs
- Ansprache potenzieller Kaufinteressenten
- Verhandlungen und Unternehmensprüfung
- Vertrag und Abschluss
- Wie viel Zeit müssen Sie einplanen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten?
- Zusammenfassung aller Schritte, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten
Kapitel 2 – Was ist mein Unternehmen eigentlich wert?
- Vorbereitung des Verkaufs
- Ansprache potenzieller Kaufinteressenten
- Verhandlungen und Unternehmensprüfung
- Vertrag und Abschluss
- Wie viel Zeit müssen Sie einplanen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten?
- Zusammenfassung aller Schritte, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten
Kapitel 3 – Sechs Tipps, wie Sie den Wert Ihres Unternehmens steigern können.
- Vorbereitung des Verkaufs
- Ansprache potenzieller Kaufinteressenten
- Verhandlungen und Unternehmensprüfung
- Vertrag und Abschluss
- Wie viel Zeit müssen Sie einplanen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten?
- Zusammenfassung aller Schritte, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten
Kapitel 4 – Der richtige Verkaufszeitpunkt
- Vorbereitung des Verkaufs
- Ansprache potenzieller Kaufinteressenten
- Verhandlungen und Unternehmensprüfung
- Vertrag und Abschluss
- Wie viel Zeit müssen Sie einplanen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten?
- Zusammenfassung aller Schritte, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten
Erfahrungsberichte zum Unternehmensverkauf mit Everto Consulting
Thomas Stevens – ehemaliger Geschäftsführer Städtler + Beck GmbH
Herr Dipl.- Kfm. Heiner Gerhard Vierke – Gründer und ehemaliger Geschäftsführer Vierke Corporates GmbH
Thomas Höhn – Geschäftsführer Höhn Consulting GmbH
Kapitel 1 – Wie gestaltet sich der Ablauf, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen?
Wie gehen Sie vor, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen? Für einen Unternehmer ist es oftmals schwierig sich vorzustellen, wie der Verkaufsprozess eines Unternehmens abläuft. Denn bei einem Verkauf eines Unternehmens handelt es sich nicht um eine Standardware, sondern um den Verkauf eines lebendigen Organismus und somit einem äußerst komplexen Gut. Hinzu kommt, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht und jede Firma in ihrem Verkaufsprozess eigene kleine Besonderheiten hat. Diese Besonderheiten beziehen sich beispielsweise auf ein spezielles Produkt, die Unternehmenshistorie oder das Know-How einzelner Mitarbeiter, aber auch auf den Immobilienbesitz, die Bilanzierung und weitere Faktoren.
Hinzu kommen auch noch die Verkaufsvorstellungen und Verkaufsabsichten des Inhabers weshalb er sein Unternehmen verkaufen möchte. Während der eine Gesellschafter sich möglichst schnell zur Ruhe setzen möchte, der Verkaufserlös zur Alterssicherung dient und ein Nachfolger gesucht wird, möchte ein anderer Unternehmer nach einem Verkauf weiterhin im Unternehmen tätig bleiben und sucht einen strategischen Partner. Trotz vieler möglicher Unterschiede in Absichten und Abläufen, lässt sich der Unternehmensverkauf grob in vier Prozessschritte einteilen.
- Vorbereitung
- Käuferansprache
- Verhandlungen und Unternehmensprüfung
- Vertrag und Abschluss
Im Folgenden werden die einzelnen Prozessschritte zum erfolgreichen Unternehmensverkauf beschrieben. Insbesondere soll ein Fokus darauf gelegt werden, welche Aspekte in den einzelnen Phasen wichtig sind.
1.1 Vorbereitung des Verkaufs
Zu Beginn einer jeden Entscheidung eines Unternehmers sein Unternehmen verkaufen zu wollen steht die Überlegung, welche Ziele durch den Verkauf erreicht werden sollen. Wird ein Nachfolger gesucht? Welcher zeitliche Rahmen steht für den Verkauf zur Verfügung? Kann sich der Unternehmer eine weitergehende Beschäftigung für die kommenden Jahre nach dem Unternehmensverkauf vorstellen?
Folgende Fragen sollten vor Beginn des Verkaufsprozesses beantwortet werden:
- Bis wann soll das Unternehmen verkauft sein?
- Wie hoch ist der angestrebte Kaufpreis?
- Soll der Betrieb vollständig an einen neuen Eigentümer übergeben werden oder wird angestrebt, einen Teil der Anteile zu halten?
- Wie wird mit unternehmensspezifischen Faktoren umgegangen?
- Wer kommt als Käufer in Frage?
Hinzu kommen weitere entscheidende Faktoren, die zu einem Scheitern der Verkaufsverhandlungen führen könnten. Diese gilt es bereits im Vorfeld zu identifizieren und entsprechend aus dem Weg zu räumen. Zu diesen kritischen Faktoren zählen beispielsweise schwebende Verfahren gegen das Unternehmen oder auch Großkunden, die bei einem Verkauf möglicherweise die Geschäftsbeziehungen kündigen könnten.
Zur Vorbereitung des Unternehmensverkaufes sollten folgende Aspekte aufbereitet werden:
- Dokumentation von Geschäftsprozessen
- Aufbereitung von Unterlagen
- Erstellung der Verkaufsunterlagen (anonymes Kurzprofil und ausführliche Unternehmenspräsentation)
- Bereitstellung von Jahresabschlüssen, BWAs und weiteren betriebswirtschaftlichen Kennzahlen
- Herausarbeitung von Stärken und Chancen des Unternehmens
- Steuerliche Beratung
- Klärung von Risikofaktoren
Grundsätzlich bilden die Definition der Ziele und die Vorbereitung das Fundament, damit Sie erfolgreich Ihr Unternehmen verkaufen können. Ebenso vermittelt eine gute Vorbereitung potenziellen Investoren ein seriöses Bild Ihres Unternehmens. Lange Wartezeiten bei angefragten Unterlagen sorgen bei Kaufinteressenten oftmals für Skepsis und lassen das Interesse schwinden – auch bei sehr attraktiven Firmen.
1.2 Ansprache potenzieller Kaufinteressenten
Nachdem alle Unterlagen für den anstehenden Unternehmensverkauf erstellt sind, beginnt die Ansprache potenzieller Interessenten für Ihr Unternehmen. Diese sollte immer auf einer festgelegten Verkaufsstrategie basieren. Ein wahrloses Ansprechen von direkten Wettbewerbern oder Personen, ohne die Sicherstellung der Vertraulichkeit oder Kapitalnachweise, riskiert eine Vernichtung von Unternehmenswerten oder das Aufkommen von Gerüchten.
4 verschiedene Käufergruppen und ihre Attraktivität
Die Attraktivität liegt immer im Auge des Betrachters. Im Fall des Unternehmensverkaufes im Auge des Käufers. Im Wesentlichen können alle externen Käufer in vier Gruppen eingeteilt werden, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten.
Alle vier Käufergruppen haben ihre Eigenarten und oft ganz unterschiedliche Interessen und Vorgehensweisen bei dem Erwerb von Unternehmen.
Ein privater Investor kauft das Unternehmen, um es dann auch selbst zu betreiben. Hierbei ist zu berücksichtigen, dass es bei dieser Gruppe häufig größerer Anstrengungen bedarf, die nötigen Finanzmittel zu beschaffen. Da die meisten Privatpersonen aus einer Angestelltentätigkeit kommen, fällt es diesen schwer, Eigenkapitalanteile in mindestens sechsstelliger Höhe aufzubringen.
Die zweite Gruppe sind sogenannte strategische Investoren. Hierbei handelt es sich um Unternehmen, die durch den Zukauf Ihres Unternehmens einen strategischen Vorteil in ihrem bereits bestehenden Unternehmen erkennen. Dies kann der Zugang zu neuen Kunden/Märkten, der Aufbau eines zweiten Standbeins, der Zuwachs an Know-How oder ähnliches sein.
Die dritte Gruppe bilden die Finanzinvestoren. Für diese Gruppe ist der Kauf eines Unternehmens eine Form der Geldanlage. Insbesondere in Zeiten wie der aktuellen Niedrigzinsphase und der Berechnung von Verwahrentgeldern durch viele Kreditinstitute, investieren viele Finanzinvestoren aktuell auch in kleinere KMU-Unternehmen.
Die vierte Gruppe potenzieller Kaufinteressenten bildet das Ausland. In dieser Gruppe ist die Motivlage sehr differenziert. Zum einen erfolgt ein Zukauf in dieser Gruppe häufig auch im Interesse des Know-How-Transfers. Zusätzlich bietet der Zukauf deutscher Unternehmen internationalen Unternehmen die Möglichkeit, relativ schnell in den deutschen sowie europäischen Markt einzutreten.
Kontaktieren geeigneter Kaufinteressenten
Eine genaue Recherche ist der Ausgangspunkt einer professionellen Verkaufsstrategie, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen. Hierbei müssen potenzielle Kaufinteressenten gezielt angesprochen werden. Üblicherweise können über drei verschiedene Wege Kaufinteressenten angesprochen werden. Relevante Käufer können Wettbewerber, strategische Investoren, Finanzinvestoren, Privatpersonen oder aber Unternehmen aus dem Ausland sein. Bei der Erarbeitung einer (1) Longlist mit Kaufinteressenten hilft es, möglichst unvoreingenommen zu sein. Aus der Praxis sind viele Zusammenschlüsse bekannt, die auf den ersten Blick nicht naheliegend wirken. Hierbei kann ein professioneller M&A-Berater helfen, der diesbezüglich Erfahrung besitzt. Auch für den zweiten Anspracheweg, das (2) Netzwerk können Sie von den Kompetenzen eines M&A-Beraters profitieren. M&A-Berater besitzen in der Regel ein großes Netzwerk an potenziellen Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen, welche sie in eigenen Datenbanken zusammengetragen haben und entsprechend ansprechen können. Neben dieser gezielten Ansprache von Kaufinteressenten, lassen sich auch anonyme Inserate auf entsprechenden Unternehmerbörsen für eine erste Ansprache von Interessenten nutzen. Auf dem deutschen Markt gibt es eine Vielzahl an Plattformen. Die Herausforderung besteht in der Auswahl der geeigneten Plattform, um erfolgreich Ihr Unternehmen verkaufen zu können.
Üblicherweise werden potenzielle Kaufinteressenten mit einem anonymen Kurzprofil kontaktiert. Sofern der Interessent weiteres Interesse zeigt, wird im nächsten Schritt eine Vertraulichkeitserklärung (auch „NDA“ oder „Non-Disclosure Agreement) unterzeichnet. Erst im Anschluss erhält der Interessent ein ausführliches Unternehmensprofil mit relevanten quantitativen und qualitativen Daten. Besteht auch nach diesen Informationen weiteres Interesse Ihr Unternehmen kaufen zu wollen, findet ein erstes Treffen zwischen Ihnen als Unternehmer und dem Kaufinteressenten statt. Dieses dient dem Kennenlernen und Beantwortung erster weiterer Fragen.
Das richtige Timing zählt
Neben der Ansprache und Identifikation potenzieller Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen, spielt auch das richtige Timing eine entscheidende Rolle. Das beste Ergebnis wird bei einem Unternehmensverkauf dann erzielt, wenn mehrere qualifizierte Investoren gleichzeitig Interesse bekunden. Dies ist wiederum nur möglich, wenn eine möglichst große Anzahl an Investoren gleichzeitig angesprochen werden. Das Verhandeln mit mehreren Parteien verbessert die eigene Verhandlungsposition und wirkt sich letztlich positiv auf das Ergebnis aus.
1.3 Verhandlungen und Unternehmensprüfung
Nach einem ersten persönlichen Austausch und der Abgabe eines indikativen Angebotes sollte im Anschluss eine Entscheidung getroffen werden, mit welchem Interessenten die Gespräche vertieft werden sollen. Bei einer positiven Einigung geben Kaufinteressenten mit einer Kaufabsichtserklärung (auch „Letter of Intent“ oder „LOI“) ihrem qualifizierten Interesse Ausdruck. Normalerweise verpflichtet sich der Verkäufer im Zuge des LOI auch zu Exklusivität. Dies bedeutet, dass er mit keinem weiteren Interessenten über den Verkauf seines Unternehmens verhandeln darf. Aus diesem Grund sollte eine solche Erklärung erst nach reiflicher Überlegung unterzeichnet werden.
Während den Verhandlungen ist viel Fingerspitzengefühl und Einfühlungsvermögen von beiden Seiten gefordert. Nicht selten können Verhandlungen auch emotional werden – dies nicht zuletzt auch, weil es bei einem Unternehmensverkauf oftmals um den Verkauf eines Lebenswerkes geht. In diesen Fällen können Berater einen großen Mehrwert bieten, die aufgrund ihrer Erfahrung und emotionalen Distanz sachlich Kompromisse und Lösungen aufzeigen können.
Nach gemeinsamer Unterzeichnung des LOIs beginnt die Unternehmensprüfung (Due Diligence). Hierbei prüft und analysiert der Kaufinteressent Ihr Unternehmen im Detail. In der Regel stellt der Verkäufer relevante Unterlagen im Rahmen eines Datenraumes zur Verfügung. Transparenz ist an dieser Stelle zum einen ein wichtiges Stichwort für den Unternehmensverkauf. Mit Problemfeldern sollte offen umgegangen werden und der Käufer muss das Unternehmen im Detail verstehen, bevor er es kaufen kann. Auf der anderen Seite ist die Bereitstellung von Unterlagen immer auch eine Gratwanderung. An dieser Stelle sollten relevante Vertragsstrafen festgelegt werden, falls beispielsweise deutlich werden sollte, dass der Interessent die Unterlagen zu seinem unlauteren Vorteil nutzt. Es ist sehr wichtig, dass die Due Diligence zielgerichtet und strukturiert abläuft. Das Vorgeben eines festen Zeitraumes bis zum Abschluss kann hierbei helfen.
1.4 Vertrag und Abschluss
Noch während oder direkt im Anschluss an die Due Diligence wird ein Kaufvertragsentwurf aufgesetzt. In dieser Phase des Verkaufsprozesses werden komplexe Fragestellungen zur Strukturierung der Transkation, zum Kaufpreismechanismus und zu vertraglichen Details geklärt und verhandelt. Innerhalb dieses Prozessschritts ist es wichtig, neben M&A-Beratern weitere relevante Berater wie Anwälte und Steuerberater einzubeziehen, damit sämtliche Aspekte (betriebswirtschaftlicher, steuerlicher und rechtlicher Bereiche) des Firmenverkaufs optimal gestaltet sind. Bei der Auswahl des Rechtsanwaltes sollte zwingend ein Fachanwalt für Gesellschafts- und Wirtschaftsrecht mit Expertise beim Unternehmensverkauf zum Zuge kommen.
In dieser Phase können Unternehmensverkäufe noch immer an den Emotionen aller Beteiligten scheitern. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, entsprechend sachlich zu verhandeln und Lösungen für Konfliktfelder zu suchen. Nicht unüblich ist es, dass im Rahmen der Due Diligence neue Themen auftauchen, die noch nicht im LOI abgeklärt wurden und verhandelt werden müssen Wovon jedoch in jedem Fall abgesehen werden sollte, sind Nachforderungen bei Themen, welche bereits einstimmig beschlossen wurden.
Sind sämtliche vertragliche Details ausgehandelt, steht die Unterzeichnung des Kaufvertrages (auch Signing) an. Die Zahlung des Kaufpreises ist standardmäßig die Vollzugsbedingung (auch Closing).
Zusammenfassend sollten bei der Vertragserstellung folgende Punkte beachtet werden:
- Miteinbeziehung relevanter und transaktionserfahrener Berater
- Vereinbarung einhalten
- Lösungsorientiertes Vorgehen
- Keine Nachforderungen über bereits Beschlossenes stellen
1.5 Wie viel Zeit müssen Sie einplanen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten?
In der Regel dauert der Unternehmensverkauf im Mittelstand rund ein Jahr. Durch einen strukturierten und methodisch abgesicherten Prozess konnten wir allerdings bereits mehrfach den Realitätscheck erbringen, dass ein Verkauf auch in 6-9 Monaten möglich ist.
Heute: In einer kostenlosen Erstberatung beantworten wir Ihre Fragen und geben Ihnen eine erste Einschätzung des Verkaufspotentials Ihres Unternehmens.
In ca. ein bis zwei Monaten: Erstellung eines ausführlichen Firmenprofils und der anonymisierten Vermarktung ihres Unternehmens.
In ca. drei bis fünf Monaten: Stellen wir Ihnen die ersten qualitativen Interessenten vor und führen gemeinsam mit Ihnen die finalen Verkaufsverhandlungen bis zum Abschluss eines Vorvertrages/Letter of Intent (LoI).
In ca. vier bis sechs Monaten: Kaufmännische Sorgfaltsprüfung (Due Diligence) des Käufers und die Vertragserstellung durch einen Rechtsanwalt.
In ca. sechs – neun Monaten: Vertragsabschluss.
1.6 Zusammenfassung aller Schritte, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein sehr komplexer Prozess, bei welchem zahlreiche Dinge beachtet werden müssen. Der Verkaufsprozess basiert auf gegenseitigem Vertrauen und es ist wichtig, dass man sich auf das Wort des anderen verlassen kann. Nachforderungen vernichten das Vertrauen und können zum Scheitern des erfolgreichen Unternehmensverkaufs führen.
In den meisten Fällen ist der Unternehmensverkauf für den Eigentümer ein einmaliges Erlebnis, weshalb er nicht auf Erfahrungswerte zurückgreifen kann. Gleichzeitig geht es meist um einen erheblich hohen Betrag und nicht weniger als ein Lebenswerk. Aus diesen Gründen ist die Beauftragung eines externen Beraters sinnvoll und kann einen großen Mehrwert stiften, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen.
Kapitel 2 – Was ist mein Unternehmen eigentlich wert?
Wie viel ist mein Unternehmen eigentlich wert?
- Anonym, kostenlos und unverbindlich
- Online und in unter 15 min zum Unternehmenswert
- Optimierungspotentiale werden aufgezeigt
- Visuelle Aufbereitung der verschiedenen Werttreiber des Unternehmens
- Branchenvergleichswerte & Erläuterung der Berechnung
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2.1 Die quantitative Unternehmensbewertung, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen
In der Praxis gibt es eine Vielzahl von Bewertungsmethoden, die Sie anwenden können, um den Wert Ihres Unternehmens zu ermitteln. Eine Faustformel geht ja nach Branche, Stabilität und Attraktivität des Unternehmens von einem EBIT-Multiplikator von 4,5-6,5 aus. Dies bedeutet, dass Sie den bereinigten EBIT mit dem jeweiligen Multiplikator multiplizieren, um eine große Einschätzung des Firmenwertes zu erhalten. Letztlich gibt es nicht die eine richtige Bewertungsmethode. Der Kaufpreis ist am Ende der Betrag, der ein Käufer bereit ist zu zahlen und zu welchem Sie als Unternehmen bereit sind, ihr Unternehmen verkaufen zu wollen.
Für eine erste Bestimmung des Wertes Ihres Unternehmens, können wir Ihnen unseren kostenlosen Unternehmenswertrechner empfehlen. Unter Angabe Ihrer E-Nail-Adresse und einigen qualitativen und quantitativen Kennzahlen zu Ihrem Unternehmen, erhalten Sie eine grobe Einschätzung zum Unternehmenswert. Dieser gibt ihnen einen grobe Richtung des Kaufpreises wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen. Hier geht’s zum Rechner.
Im Rahmen des Prozesses, in welchem Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, führt der Berater eine individuelle Unternehmensbewertung durch. Die Bewertung ist das Zusammenspiel aus einer quantitativen und einer qualitativen Unternehmensbewertung. Erstere wird in diesem Kapitel behandelt. Wir möchten Ihnen jedoch insbesondere auch den zweiten Teil, die qualitative Unternehmensbewertung, ans Herz legen. Grund hierfür liegt in der Tatsache, dass in der qualitativen Bewertung Kaufpreisanpassungen in Höhe von bis zu 50% vorgenommen werden können und Sie als Unternehmer durch frühzeitige Anpassungen in Ihrem Unternehmen signifikante Wertsteigerungen erzielen können.
Die quantitativen Unternehmensbewertung erfolgt auf Basis der vorhandenen Ergebnisse der vergangenen Jahre und – dieses ist mindestens genauso wichtig, der zu erwartenden Ergebnisse der nächsten Jahre. Hierzu führt man u.a. eine sogenannte Bilanzbereinigung durch. Das bedeutet, man befreit die Gewinn- und Verlustrechnung von den Positionen, die ohne Weiteres gestrichen werden können, ohne dass die Wirtschaftskraft und das künftige Ergebnis des Unternehmens davon negativ beeinträchtigt wären. Natürlich empfiehlt es sich – je nachdem in welchem Zeitraum der Unternehmensverkauf erfolgen soll – mit sogenannten verkaufsvorbereitenden Maßnahmen den Wert des Unternehmens zu erhöhen. Einige mögliche Maßnahmen werden in Kapitel 3 beschrieben.
Um das Vorgehen zu verdeutlichen, werden im Folgenden einige Beispielwerte mit entsprechenden Erklärungen für die durchgeführten Bereiche angeführt.
Alle Bereinigungen werden auf Basis der Angaben des Inhabers vorgenommen und durch Prüfungen der historischen Gewinn- und Verlustrechnung geprüft. Diese müssen einer käuferseitigen Betriebsprüfung standhalten.
Die Anmerkungen aus dieser Tabelle werden in der Nachstehenden erläutert.
Der bereinigte EBITDA wird nun von Ihrem Berater mittels eines Multiplikators i.d.R. zwischen 4,5 und 6,4 multipliziert, um so zu einem ersten Unternehmenswert zu gelangen.
2.2 Die qualitative Unternehmensbewertung
Neben der quantitativen Unternehmensbewertung wird durch Ihren Berater eine qualitative Bewertung durchgeführt. Wenn Unternehmer ihr Unternehmen verkaufen wollen, werden in diesem Bereich, vor allem im Mittelstand, Abhängigkeiten des Unternehmens näher betrachtet. Es ist empfehlenswert, bereits frühzeitig Kontakt zu einem Berater aufzunehmen, um mögliche Wertsteigerungen für das Unternehmen identifizieren zu können.
Abhängigkeiten reduzieren
Bei der Betrachtung eines Unternehmens werden die Abhängigkeiten in Inhaber, Kunden, Lieferanten, Produkte und Branchen unterteilt. Die folgende Darstellung zeigt eine Übersicht der Abhängigkeiten und wie sich diese entsprechend auf den Unternehmenswert auswirken:
Bewertung der internen Unternehmenssituation
Weiterführend wird die interne Unternehmenssituation, d.h. das Team, die Organisation des Unternehmens, die Prozesse und IT, die Unternehmensphase, der Umsatz mit Dokumentation und der Auftritt des Unternehmens näher analysiert. Hierbei gilt, wie auch zuvor, dass jedes Unternehmen individuell ist. Die Vorbereitungen, wenn man das Unternehmen verkaufen möchte, unterschiedet sich bei einem produzierenden Gewerbe erheblich von den Verkaufsvorbereitungen einer Werbeagentur. Dennoch gibt es einige allgemeine Kriterien, die den Kaufpreis der Unternehmen aller Branchen beeinflussen.
Diese werden zusammenfassend in der folgenden Abbildung aufgezeigt:
Potenzielle Wertsteigerung durch die qualitative Unternehmensbewertung
Im Rahmen der gesamten qualitativen Unternehmensbewertung sollte der Bewertungsmaßstab die Käuferperspektive sein. Zu diesem Zweck wird anhand von vier wesentlichen Punkten definiert, was ein Käufer idealerweise im Rahmen des Unternehmenskaufes sucht:
In der Kurzform sucht ein Kaufinteressent für ein Unternehmen:
- Ein vom Inhaber unabhängiges Unternehmen, das er erfolgreich ohne den scheidenden Inhaber fortführen kann. Mit anderen Worten: Ein stabiles, sicheres und profitables System.
- Keine Abhängigkeiten zu einzelnen Kunden und Lieferanten
- Ein fertig entwickeltes und am Markt eingeführtes Produkt oder eine Dienstleistung, die noch eine vielversprechende Zukunft vor sich hat.
- Man sucht kein Unternehmen in einer sterbenden, stagnierenden oder schrumpfenden Branche.
Da die qualitative Unternehmensbewertung für Kaufpreisanpassungen von bis zu 50% verantwortlich ist, empfehlen wir frühzeitig auf einen externen Berater zuzugehen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Dieser bringt eine neutrale Perspektive mit und kann Faktoren identifizieren, die eine höchstmögliche Unternehmenswertsteigerung erzielen.
2.3 Achtung: Unternehmenswert ist nicht gleich Kaufpreis
In diesem Abschnitt erläutern wir Ihnen, warum der soeben errechnete „Unternehmenswert“ nicht dem Kaufpreis entspricht, den Sie erzielen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen.
Zur Wiederholung: Der „Unternehmenswert“ setzt sich in der Regel aus dem multiplizierten EBITDA (quantitative Bewertung) sowie Bewertungsanpassungen z.B. aufgrund von identifizierten Abhängigkeiten (qualitative Bewertung) zusammen.
Bisher haben wir der Verständlichkeit halber von Unternehmenswert gesprochen. Doch haben wir eigentlich durch unsere bereits erledigte Berechnung den sogenannten Enterprise Value errechnet (siehe Abbildung am Ende des Kapitels).
Denn beim EBITDA handelt es sich um einen sogenannten Entity Multiplikator. Das bedeutet im Grunde nichts weiter, als das der Marktwert des Gesamtkapitals und nicht des Eigenkapitals errechnet wird.
Wenn nun der errechnete Entity Value auch als Kaufpreis übernommen würde, hätte im Extremfall Unternehmen „A“ mit 100% Eigenkapitalquote und vielen Barmitteln und Unternehmen „B“ mit z.B. 20% Eigenkapitalquote und minimalen liquiden Mitteln denselben Kaufpreis. Das kann selbstverständlich nicht richtig sein. Von daher wird Ihr Transaktionsberater eine sogenannte Equity Bridge durchführen. Mittels der Equity Bridge wird ausgehend vom Enterprise Value, der Wert des Eigenkapitals berechnet.
Um eine grobe Einschätzung des Equity Values also des Kaufpreises zu erhalten, können Sie folgendermaßen vorgehen:
Der von Ihnen errechnete Firmenwert
+ sämtliche Liquide Mittel (Cash aber auch Wertpapiere etc.) die nicht betriebsnotwendig sind.
./. Finanzverbindlichkeiten
= Equity Value
Zur Veranschaulichung haben wir Ihnen hier noch eine Grafik beigefügt.
Kapitel 3 – Sechs Tipps, wie Sie den Wert Ihres Unternehmens steigern können, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten
Hat man sich als Unternehmer entschieden, sein Unternehmen verkaufen zu wollen, stellen sich unmittelbar viele Fragen. Eine der zentralsten Fragen ist häufig, wie hoch der Unternehmenswert anzusehen ist. Unmittelbar mit der Frage nach dem aktuellen Wert des Unternehmens kommt dann oftmals die Frage auf, durch welche Handgriffe und Maßnahmen sich der Unternehmenswert noch steigern lässt. Im Folgenden sollen einige Möglichkeiten aufgezeigt werden, wie sich der Unternehmenswert Ihres Unternehmens steigern lässt.
3.1 Eigentümerabhänigkeiten reduzieren
Einer der wichtigsten Einflussfaktoren auf den Wert eines Unternehmens ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom Eigentümer. Insbesondere in kleinen und mittelständischen Unternehmen ist der Inhaber in den meisten Fällen auch der Geschäftsführer. Eine der ersten Fragen eines potenziellen Kaufinteressenten wird aus diesem Grund immer sein, wie stark der Einfluss des Geschäftsführers auf den Erfolg des Unternehmens ist und daraus folgend auch, was passiert, wenn dieser den Betrieb nach der Transaktion verlässt. Oftmals ziehen diese zentrale Fragen weitere Fragen nach sich. Beenden Kunden die Zusammenarbeit, wenn der Eigentümer verkauft? Brechen aufgrund von Abhängigkeiten nach einem Unternehmensverkauf vorerst Umsätze weg? Wieviel Wissen über Abläufe im Unternehmen sind bei dem Geschäftsführer genbündelt?
Aufgrund dieser aufkommenden Fragen ist es bei der Vorbereitung auf einen Unternehmensverkauf besonders wichtig, die Eigentümerabhängigkeiten im Rahmen der Möglichkeiten zu reduzieren. Konkret kann dies heißen, dass Sie Mitarbeitern frühzeitig Verantwortung übertragen, eine zweite Führungsebene im Unternehmen etablieren und entsprechend Wissen an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Sie stellen damit nachhaltig sicher, dass die möglichen Abhängigkeiten zu Ihnen als Geschäftsführer keinen negativen Einfluss auf den Wert Ihres Unternehmens hat, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen.
3.2 Organisationsabläufe dokumentieren
Jedes erfolgreiche Unternehmen funktioniert aufgrund reibungsloser Organisationsabläufe. Damit diese den Unternehmenswert auch für einen potenziellen Käufer nachhaltig steigern können, müssen diese Abläufe auch für Außenstehende verständlich sein. Während intern jeder Beteiligte weiß, wer für welche Aufgaben verantwortlich ist, ist es für einen Externen schwieriger, Geschäftsabläufe zu verstehen. Daher ist es wichtig, die Organisationsprozesse in einem Unternehmen möglichst detailliert zu dokumentieren. Ein mögliches Werkzeug hierfür kann ein Organigramm sein. Dieses zeigt, wie sich die einzelnen Bereiche des Unternehmens und wo welche Aufgaben angesiedelt sind. Externe Betrachter können so verstehen, wie Geschäftsabläufe im Unternehmen funktionieren und wie die Verantwortlichkeiten im Unternehmen aufgeteilt sind.
3.3 Kundenbeziehung stärken
Eine stabile Kundenbeziehung ist eines der zentralsten Merkmale, um den Unternehmenswert nachhaltig steigern zu können. Kaufinteressenten wollen bei ihrem Investment so wenig Risiko wie möglich eingehen und versuchen dementsprechend, sich abzusichern. Als Unternehmensverkäufer können Sie den Kaufinteressenten die Ängste nehmen, indem Sie deutlich machen, dass es für einen Kunden unerheblich ist, ob das Unternehmen verkauft wird. Dies gelingt Ihnen durch entsprechend vorbereitende Maßnahmen. Der Abschluss von Verträgen mit den Kunden und die entsprechende Pflege der Kundenbeziehungen sind zentrale Methoden, um den Unternehmenswert in diesem Bereich steigern zu können. Auch die Verteilung der Kundenverantwortung auf Ihre Mitarbeiter ist ein werttreibender Faktor.
3.4 Auftragsgenerierung vom Eigentümer lösen
Ein weiterer wesentlicher Faktor zur Steigerung des Unternehmenswertes, ist das Lösen der Auftragsgenerierung vom Eigentümer. Oftmals übernimmt der Eigentümer und Geschäftsführer eines Unternehmens einen Großteil der Auftragsgenerierung. Der Verkauf des Unternehmens sowie das Ausscheiden des Eigentümers bedeutet in diesem Fall für einen Investor, dass der Vertrieb vorerst einbrechen könnte. Aus diesem Grund ist es für die Steigerung des Unternehmenswertes von Vorteil, wenn Marketing und Vertrieb des Unternehmens weitestgehend automatisiert sind. Eine Möglichkeit kann hier die Einführung eines Online-Marketing-Vertriebs darstellen. Des Weiteren empfiehlt sich auch an dieser Stelle, den Vertrieb bereits frühzeitig bevor Sie Ihr Unternehmen verkaufen auch auf die Mitarbeiter zu übertragen, damit die Kompetenzen im Unternehmen nicht zu stark bei dem Geschäftsführer gebündelt sind. Abschließend empfiehlt sich in diesem Bereich auch die Einführung eines CRM-Systems, zur Dokumentation der Kundendaten.
3.5 Festlegen und Dokumentation der Unternehmensstrategie
Nur sehr selten kommt es vor, dass ein Kaufinteressent ein Unternehmen genauso belassen möchte, wie er es gekauft hat. Aus diesem Grund ist eine langfristige Unternehmensstrategie von großer Bedeutung. Es geht darum aufzuzeigen, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickeln kann, wenn man an den richtigen Stellschrauben dreht. Wer ein Unternehmen verkaufen möchte, verkauft eine Perspektive. Nicht selten ist der Unternehmenskauf eine Wette auf die Zukunft. Genau aus diesem Grund ist es vorteilhaft, eine geplante Strategie für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens zu haben.
3.6 Investitionen tätigen
Oftmals liegt der Gedanke nahe, dass es sich bei einem baldigen Unternehmensverkauf nicht mehr lohnt, in das Unternehmen zu investieren. Doch das Gegenteil ist der Fall. Anschaulich erklären lässt sich dies am Beispiel des Gebrauchtwagenverkaufs. Beim Verkauf des gebrauchten Autos bringt man das Fahrzeug vorab noch einmal auf Vordermann. Durch kleinere Schönheitsreparaturen lässt sich am Markt ein wesentlich höher Verkaufspreis erzielen. Ähnlich verhält es sich auch beim Unternehmensverkauf. Während des Verkaufsprozesses sollte sich das Unternehmen von seiner besten Seite zeigen. Es geht nicht darum beispielsweise einen neuen Fuhrpark zu kaufen, jedoch kann bereits durch kleinere Investitionen der Gesamteindruck des Betriebs verbessert werden, was sich positiv auf den Unternehmenswert auswirkt.
3.7 Was Sie definitiv nicht tun sollten, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen
Selbstverständlich gibt es neben den Dingen, die Sie tun sollten, um den Unternehmenswert zu steigern auch einige Dinge, die Sie vor einem Kauf vermeiden sollten. Wer sein Unternehmen verkaufen und einen attraktiven Preis erzielen möchte, sollte keinesfalls aufhören Energie in das Unternehmen zu stecken. Dies bezieht sich auf die Qualität der Dienstleistungen beziehungsweise Produkte des Betriebes, Mitarbeiterführung, langfristige Strategien oder Investitionen.
Um einen höheren Erlös beim Unternehmensverkauf zu erzielen, ist es erforderlich, seine ganze Energie und Kraft noch einmal in das Unternehmen zu investieren. Für Unternehmensverkäufer ist es ratsam, sich immer in die Position des potenziellen Käufers zu versetzen und dementsprechend das Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten. Das bedeutet konkret, dass sich das Unternehmen beim Verkauf von seiner besten Seite zeigen sollte, Prozesse dokumentiert sein sollten und der Betrieb sich idealerweise in eine positive Richtung entwickelt. Sprichwörtlich ist der Unternehmensverkauf für den Unternehmer wie der Sprint für einen Läufer am Ende eines Marathons. Nur wer nochmal alles gibt, erreicht das Ziel mit dem zufriedenstellensten Ergebnis.
Kapitel 4 – Der richtige Verkaufszeitpunkt
Für den erfolgreichen Verkauf eines Unternehmens ist immer auch der richtige Zeitpunkt entscheiden. Verkäufe zum falschen Zeitpunkt können sowohl den Unternehmer als auch das Unternehmen nachhaltig beeinflussen. Aus diesem Grund stellen sich Unternehmer immer wieder die Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt mein Unternehmen zu verkaufen?
Seit mehr als 25 Jahren begleiten wir erfolgreich Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten. Aus Erfahrung können wir sagen, dass das Finden des passenden Zeitpunkts für den Unternehmensverkauf einen erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert und daraus folgend auf den gezahlten Kaufpreis haben kann.
Aber wann sollte ein Unternehmer sein Unternehmen verkaufen? Für diese Frage gibt es keine pauschale Antwort, da sie viel zu sehr von der individuellen Situation des einzelnen Unternehmers und dem Zielunternehmen abhängt. Eine fundierte Antwort darauf kann erst dann gegeben werden, wenn die persönliche und wirtschaftliche Ausgangslage eingehend untersucht wurde. Es gilt genau zu analysieren und alle Aspekte, sowohl aus unternehmerischer als auch privater Sicht einzubeziehen, um eine passende Entscheidung zu finden.
4.1 Rechtzeitig aus Altergründen das Unternehmen verkaufen gleicht einer Punktlandung
Ein Unternehmer verkauft bezogen auf sein Alter dann rechtzeitig, wenn er nach wie vor auf der Höhe seiner Kraft ist und die Abläufe des Unternehmens überblicken kann. Das heißt, dass es keine gravierenden Umsatz- und Ertragseinbrüche z.B. aufgrund der Vertriebsstrukturen, Abwanderung von Mitarbeitern oder ähnlichem gibt. Mancher Unternehmer beschäftigt sich erst dann damit sein Unternehmen verkaufen zu wollen, wenn er bemerkt, dass er die alltäglichen Aufgaben nicht mehr überblicken kann.
Mancher Unternehmer beschäftigt sich leider zu einem so späten Zeitpunkt mit dem Unternehmensverkauf, dass ein potenzieller Käufer sich den Kaufpreis aufgrund der Dringlichkeit des Unternehmensverkaufes nahezu aussuchen kann. Dies hat zu Folge, dass ein Kaufpreis, der vielleicht vor ein oder zwei Jahren noch hätte erzielt werden können, nicht mehr erreicht werden kann und man sich vielleicht auf Verkäufergewährleistungen einlässt, die man im Normalfall nicht akzeptiert hätte.
4.2 Wann ist es zu spät?
Zu spät verkauft ein Unternehmer dann, wenn er nicht mehr Herr seines Unternehmens ist, die Mitarbeiter sich mit Abwanderungsgedanken tragen oder zum Teil bereits gekündigt haben, weil sie nicht wissen, wie es weitegeht. In den meisten Fällen wird das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt nicht mehr weiterentwickelt und es machen sich deutliche Umsatz- und Ertragseinbrüche bemerkbar.
Diese Unternehmer haben sich oft nicht mit dem Gedanken des Unternehmensverkaufs befasst und dann häufig nicht mehr die Kraft, überhaupt jemanden mit der Veräußerung Ihres Unternehmens zu beauftragen. Sie denken es wird doch noch einmal besser oder sind zu sehr in der Situation gefangen, um Rat von außen anzunehmen.
4.3 Fazit: Das Unternehmen verkaufen wenn es am schönsten ist
Als Fazit lässt sich festhalten, dass ein Unternehmer sein Unternehmen verkaufen sollte, wenn es ihm selbst gesundheitlich und privat gut geht und die Zukunftsaussichten für sein Unternehmen positiv sind. Als Unternehmer sollten Sie sich fragen, ob Sie selbst Ihre Firma kaufen würden. Lautet die Antwort auf diese Frage „ja“, Sie selbst sind dazu bereit und das übrige Umfeld mit der Entscheidung einverstanden, dann lässt sich mit Gewissheit sagen, dass es keinen besseren Zeitpunkt dafür geben wird, Ihr Unternehmen zu verkaufen.
