Warum der Satz „Da steckt noch viel Potenzial drin“ Geld kostet
Viele Inhaber sagen im Verkaufsprozess Sätze wie: „In diesem Unternehmen steckt noch viel Potenzial. Ich wollte nur nicht weiter wachsen.“ Gemeint ist das als Argument für einen höheren Preis. Die Wirkung ist oft das Gegenteil. Wer so argumentiert, verliert in der Verhandlung Geld.
Käufer hören diesen Satz sehr häufig. Für sie bedeutet er fast immer dasselbe: Das Potenzial ist nicht bewiesen.
Welche Frage sich der Käufer stellt
Hinter dem Hinweis auf Potenzial steht für den Käufer eine unbequeme Frage: Wenn Wachstum so naheliegend ist, warum wurde es noch nicht umgesetzt?
- Fehlte Kapital?
- Fehlte Management?
- Fehlten Strukturen?
- Oder fehlte der Markt?
Ein professioneller Käufer hört beim Thema Potenzial keine Chance. Er hört: unausgeschöpft, ungetestet, unbewiesen. Im Zweifel bedeutet das für ihn Risiko.
Seine These lautet: Wäre das Potenzial real und leicht zu heben, hätte der Inhaber es selbst gehoben. Auch der Satz „Ich wollte nicht wachsen“ wird übersetzt. In der Käuferlogik heißt er: „Ich konnte nicht wachsen.“
Was in der Bewertung tatsächlich zählt
Niemand zahlt heute für etwas, das erst morgen funktionieren soll. In die Bewertung fließen vor allem ein:
- historisch nachhaltige Ergebnisse (EBIT)
- planbare Cashflows
- realisierbare Margen
Nicht bewertet wird Wachstum, das nur in einer Präsentation steht. Eine Folie mit steigenden Kurven ersetzt keine nachgewiesenen Zahlen.
Wie Sie Potenzial belegen können
Wenn Potenzial existiert, sollten Sie es zeigen. Überzeugend sind:
- eine konkrete Pipeline
- validierte Märkte
- Pilotkunden
- ein belastbarer Business Case
Alles andere ist aus Sicht des Käufers Hoffnung und Glauben.
Was das für Ihren Verkauf bedeutet
Potenzial ist das Lieblingswort von Verkäufern und ein Warnsignal für Käufer. Für Sie als Inhaber gibt es zwei Wege. Entweder Sie beweisen das Wachstum. Oder Sie akzeptieren, dass der Markt nur bezahlt, was aktuell Realität ist.
Prüfen Sie daher vor Gesprächen mit Käufern, welche Wachstumschancen Sie mit Zahlen, Kunden oder Marktdaten belegen können. Was sich nicht belegen lässt, wird in der Verhandlung eher als Risiko gelesen als als Wert.
