Sollte ein Verkäufer einem Kaufinteressenten Exklusivität gewähren?
Wenn ein Kaufinteressent für die weiteren Verhandlungen eine Exklusivitätsphase verlangt, lautet die Antwort: Es kommt darauf an, in welcher Phase sich der Verkaufsprozess befindet. In einer frühen Phase sollten Sie Exklusivität ablehnen. Sie würden sich damit Chancen nehmen.
Ab einem bestimmten Punkt ist der Wunsch des Käufers aber nachvollziehbar. Beide Seiten haben berechtigte Interessen. Der Verkäufer möchte sich keine Chancen nehmen. Der Käufer möchte die Sicherheit haben, dass er das Unternehmen im Zweifel auch kaufen kann. Das folgende Verfahren gleicht diese Interessen aus.
Bis zum Vorvertrag bleibt das Rennen offen
Bis zum Abschluss eines Vorvertrages haben alle Interessenten die gleichen Möglichkeiten. Sie können:
- Fragen stellen,
- bei Bedarf auf einen kleinen, vorbereiteten Datenraum zugreifen,
- ihre Angebote abgeben.
In dieser Phase gibt es keine Exklusivität. Der Verkäufer behält so seine Chancen.
Die Probeabrechnung macht die Einigung konkret
Im nächsten Schritt wird die kommerzielle Verhandlung sehr konkret. Bereits im Entwurf des Vorvertrages wird eine sogenannte Probeabrechnung erstellt. Sie ermittelt nicht nur den Unternehmenswert. Sie zeigt für Käufer und Verkäufer genau, welche Beträge am Ende wie beim Verkäufer ankommen.
Beide Seiten einigen sich darauf, dass diese Probeabrechnung unter sonst gleichen Bedingungen auch die spätere Abrechnung sein soll. Damit ist der Preis nicht nur als Unternehmenswert vereinbart, sondern in seiner tatsächlichen Wirkung für beide Parteien.
Eine wechselseitige Break Fee sichert beide Seiten ab
Damit beide Seiten Sicherheit haben, wird eine Abbruchgebühr vereinbart, auch Break Fee genannt. Entscheidend ist, dass sie wirklich wechselseitig gilt. Damit werden zwei Dinge erreicht:
- Der Käufer kann sicher sein, dass er zu diesem Preis kaufen kann. Andernfalls bekommt er seine Kosten erstattet.
- Der Verkäufer kann sicher sein, dass der Käufer zu diesem Preis auch kaufen wird.
Man kann fragen, ob eine solche Vereinbarung wirklich einklagbar ist. Wichtiger ist ein anderer Punkt: Niemand, der auf Käuferseite fremdes Geld verwaltet, wird eine solche Vereinbarung unterschreiben, wenn er nicht wirklich kaufen will.
Exklusivität erst nach der kommerziellen Einigung
Nach diesem Schritt kann der Verkäufer Exklusivität gewähren. Beide Seiten haben sich dann bereits kommerziell geeinigt. Vorher sollte er das nicht tun.
Dieses Verfahren führt dazu, dass der Prozess relativ schnell und effizient abläuft. Gleichzeitig werden die Interessen beider Seiten berücksichtigt. So kann man zu einem gemeinsamen Ergebnis kommen, ohne dass es Verlierer gibt.
