Fleischgroßhandel verkaufen: Welche Struktur führt zu einem höheren Kaufpreis?

Welcher Unternehmenswert ist realistisch?

Ausgangspunkt ist ein Fleischgroßhändler mit 30 Mio. € Umsatz und 1,5 Mio. € EBIT. Wenn dieses EBIT realistisch erzielbar ist, liegt der Bewertung klassisch wahrscheinlich ein Multiple von 4 zugrunde. Daraus ergibt sich ein Unternehmenswert von 6 Mio. €. Das ist der realistische Wert für ein solches Unternehmen ohne starke Marktdominanz.

Weitere Punkte lassen sich prüfen: die Nettoverschuldung, der Bedarf an Working Capital, die Lagerbestände und die saisonalen Schwankungen. Für die Bewertung sind sie jedoch sekundär. Entscheidend ist der Cashflow. Er liegt in diesem Beispiel bei 1,5 Mio. €.

Was ist Käufern wichtig?

Käufer legen Wert auf Stabilität in der Betriebsführung. Akzeptiert ein Käufer einen höheren Kaufpreis, wird er verlangen, dass der Verkäufer noch mindestens drei Jahre im Unternehmen bleibt. Die Struktur des Verkaufs muss diesen Übergang abbilden.

Welche Strukturen kommen in Frage?

Klassisch gibt es vier Varianten:

1. Teilverkauf mit Restbeteiligung: Der Käufer erwirbt im ersten Schritt 70 bis 80 Prozent. Rund 20 Prozent bleiben beim Verkäufer. Für viele Käufer ist das zunächst interessant.
2. Sockelkaufpreis mit erfolgsabhängigen Zahlungen: Es gibt einen festen Sockelkaufpreis. Weitere Zahlungen fließen, wenn das EBIT in den folgenden Jahren jeweils 1,5 Mio. € erreicht. Diese Lösung ist typisch für margenabhängige Branchen.
3. Stundung eines Kaufpreisteils: Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises. Das signalisiert Vertrauen. Für den Käufer verbessert sich die Eigenkapitalrendite.
4. Stufenweiser Erwerb: Der Käufer kauft im ersten Schritt 60 Prozent. Die restlichen 40 Prozent erwirbt er nach drei Jahren zu einer vorab definierten Bewertungsformel.

Warum führt das zu höheren Kaufpreisen?

Allen Varianten ist gemeinsam: Der Verkäufer bleibt eine gewisse Zeit im Unternehmen und ist am weiteren Erfolg beteiligt. Im Amerikanischen spricht man von Skin in the Game. Der Käufer sieht, dass der bisherige Inhaber selbst an die Zukunft des Unternehmens glaubt. Das stützt die Stabilität in der Betriebsführung, die Käufer erwarten.

Nach der Einschätzung im Video führt eine solche Übergangslösung definitiv zu höheren Kaufpreisen. Für Inhaber heißt das: Wer bereit ist, den Übergang mitzugestalten und einen Teil des Risikos mitzutragen, kann einen Wert erzielen, der über dem klassisch errechneten Unternehmenswert liegt.