Warum gleiche Zahlen nicht zum gleichen Kaufpreis führen
Zwei IT-Systemhäuser erzielen jeweils 6 Mio. € Umsatz und 1,5 Mio. € EBIT. Das eine wird für 8 Mio. € verkauft, das andere für 14 Mio. €. Diese Frage stellen Inhaber immer wieder. Oft kommt sie so: Mein Unternehmen macht diesen Gewinn, was ist es ungefähr wert?
Die ehrliche Antwort lautet: Es kommt darauf an. Umsatz und Ergebnis allein bestimmen den Preis nicht. Bei einem IT-Systemhaus gibt es fünf wesentliche Punkte, die über die Bewertung entscheiden.
Wer trägt das Unternehmen: der Inhaber oder das Team?
Der erste Punkt ist die Abhängigkeit vom Inhaber. Die entscheidende Frage lautet: Wer ist zuständig für Vertrieb, für Technik, für die Eskalation bei Kundenbeschwerden und für die Key-Accounts? Niemand kauft am Ende eine One-Man-Show.
Fragen Sie sich: Welche Aufgaben erledige ich als Inhaber? Und wer übernimmt diese Aufgaben ab morgen, wenn ich nicht mehr da bin?
Eng damit verbunden ist der fünfte Punkt: Ein Käufer kauft auch das Team. Ein schwaches Team mit hoher Fluktuation, fehlenden Zertifizierungen und ohne Betriebsleiter senkt den Wert. Der Käufer fragt sich dann: Kaufe ich ein Unternehmen oder kaufe ich mir Arbeit?
Wie planbar sind Ihre Erträge?
Der zweite Punkt sind wiederkehrende Umsätze. Käufer wollen planbare Cashflows. Sie können heute bei der Auswahl wählerisch sein. Je höher der Anteil an Wartungsverträgen, Cloud-Abos und Security-Paketen, desto höher ist der Multiple. Der Multiple ist der Faktor, mit dem das Ergebnis zur Ermittlung des Kaufpreises multipliziert wird.
Der dritte Punkt sind Klumpenrisiken. Macht ein einzelner Kunde 30 Prozent des Umsatzes aus, ist das für einen Käufer ein Risiko. Fällt dieser Kunde weg, bricht ein großer Teil des Geschäfts weg.
Reicht eine BWA als Zahlenbasis aus?
Der vierte Punkt sind saubere Zahlen. Eine BWA allein reicht heute nicht mehr aus. Wer in dieser Branche einen hohen Multiple erreichen will, braucht mehr:
- klare Projektmargen
- eine nachvollziehbare Service-Profitabilität
- ein echtes Reporting
Diese Zahlen zeigen dem Käufer, womit das Unternehmen sein Geld verdient und wie stabil das ist.
Zweistellig oder einstellig: Was am Ende entscheidet
Die fünf Punkte im Überblick:
- Abhängigkeit vom Inhaber
- Anteil wiederkehrender Umsätze
- Klumpenrisiken bei Kunden
- Qualität der Zahlen und des Reportings
- Stärke und Stabilität des Teams
Diese Faktoren entscheiden, ob ein IT-Systemhaus mit den genannten Zahlen eine Bewertung im zweistelligen Millionenbereich erreicht oder deutlich im einstelligen Bereich bleibt. Für Sie als Inhaber stellt sich damit eine Frage: Ist ein Verkauf heute schon sinnvoll, oder sollten Sie vorher noch an einzelnen Punkten arbeiten?
