Warum ist der Inhaber in der Transaktion ein Risiko?
Viele Unternehmer sehen den größten Wert ihres Unternehmens in der eigenen Person. Gemeint sind Persönlichkeit, Kontakte, Netzwerk und Wissen. Im Alltag stimmt das. In der Transaktion ist aber genau das das größte Risiko.
Die These ist bewusst zugespitzt: Ihr Unternehmen ist ersetzbar. Und wenn es ohne Sie nicht funktioniert, ist es weniger wert, als Sie denken.
Welche Frage stellt sich ein Käufer?
Aus Käufersicht steht eine Frage im Mittelpunkt: Was passiert, wenn der Inhaber morgen nicht mehr da ist?
Hängen Umsatz, Kundenbindung oder operative Steuerung an einer einzelnen Person, entsteht ein sogenanntes Key-Man-Risk, also ein Schlüsselpersonenrisiko. In der Bewertungslogik ist das ein Risiko, und Risiko wird eingepreist. Je höher die Abhängigkeit, desto niedriger fallen die Multiples aus. Multiples sind Faktoren, mit denen aus einer Kennzahl des Unternehmens ein Kaufpreis abgeleitet wird.
Das liegt nicht daran, dass der Käufer unfair ist. Kapital bewertet letztlich Risiken. Wenn der Käufer den Verkäufer mitkaufen muss, kauft er kein Unternehmen. Er kauft einen befristeten Arbeitsvertrag.
Woran zeigt sich eine starke Abhängigkeit vom Inhaber?
In der Praxis treten immer wieder dieselben Muster auf:
- Es gibt keine echte zweite Führungsebene.
- Kundenbeziehungen laufen ausschließlich über den Inhaber.
- Prozesse sind nicht klar dokumentiert.
- Entscheidungen werden zentral von der Person des Inhabers getroffen.
Das ist operativ stark, strukturell aber angreifbar. Was im Tagesgeschäft funktioniert, wird im Verkauf zur Schwachstelle.
Was sollte vor dem Gang in den Markt geprüft werden?
Bevor ein Unternehmen bei Everto in den Markt geht, wird analysiert, wo es strukturell steht. Dabei geht es um folgende Fragen:
- Wo hängt Wert an einzelnen Personen?
- Wo fehlt es an Struktur?
- Wo braucht es mehr Managementtiefe?
- Wo muss das Reporting professionalisiert werden?
- Ist das Unternehmen heute überhaupt transaktionsfähig?
- Wenn nicht: Was muss getan werden, damit es transaktionsfähig wird?
Diese Prüfung zeigt, ob ein Unternehmen heute verkaufsfähig ist oder was konkret noch fehlt.
Wann sollte die Vorbereitung auf den Verkauf beginnen?
Wenn Sie Ihr Unternehmen in den nächsten Jahren verkaufen wollen, beginnt die Vorbereitung nicht erst im Verkaufsprozess. Sie beginnt zwei bis drei Jahre vorher.
Käufer investieren in Systeme, nicht in Abhängigkeiten. Die entscheidende Frage lautet daher: Ist Ihr Unternehmen heute schon ein System, das auch ohne Sie funktioniert?
