Welche Themen bei Kaufvertragsverhandlungen im Vordergrund stehen
Bei Verhandlungen über einen Unternehmenskauf fragen Käufer häufig, worauf sie besonders achten müssen. Thomas Salzmann, Geschäftsführer der Everto Consulting, nennt als erstes großes Thema den Kaufpreis. Die Frage betrifft Käufer und Verkäufer gleichermaßen. Ein Vertrag soll am Ende den Interessen beider Seiten gerecht werden.
Warum der Kaufpreis allein wenig aussagt
Nach Einschätzung von Thomas Salzmann ist der Kaufpreis für sich genommen eine ziemlich unbedeutende und losgelöste Zahl. Eine Summe ohne Bezugsgröße lässt keine Aussage darüber zu, ob sie angemessen ist. Erst der Vergleich mit dem, was das Unternehmen erwirtschaftet, macht den Preis bewertbar.
Für Inhaber, die einen Verkauf planen, heißt das: Die Höhe des Kaufpreises ist nur ein Teil des Ergebnisses. Wie der Preis zustande kommt und worauf er sich stützt, ist ebenso wichtig.
Kaufpreis im Verhältnis zu Ertrag und künftigen Erträgen
Der Kaufpreis muss immer im Verhältnis zum Ertrag gesehen werden. Vor allem kommt es auf die künftigen Erträge an. Ein Käufer zahlt nicht für die Vergangenheit, sondern für das, was das Unternehmen nach der Übernahme erwirtschaften soll.
Damit verschiebt sich der Blick in den Verhandlungen. Es geht nicht nur um bisherige Zahlen, sondern um Erwartungen an die Zukunft. Diese Erwartungen können Käufer und Verkäufer unterschiedlich einschätzen.
Welche Rolle die Risiken spielen
Künftige Erträge sind nicht sicher. Mit ihnen sind Risiken verbunden. Auch zu diesen Risiken muss der Kaufpreis ins Verhältnis gesetzt werden. Je unsicherer die erwarteten Erträge sind, desto stärker beeinflusst das die Bewertung des Preises aus Sicht des Käufers.
Für die Verhandlung bedeutet das: Neben der Frage, wie hoch die künftigen Erträge sein werden, steht die Frage, wie belastbar diese Erwartung ist.
Wer verantwortet die künftigen Erträge und wer trägt das Risiko?
Daraus ergibt sich der Kernpunkt, den Thomas Salzmann hervorhebt. In den Kaufvertragsverhandlungen ist zu klären:
- Wer ist verantwortlich für die künftigen Erträge?
- Wer trägt die Risiken, die mit diesen künftigen Erträgen verbunden sind?
Diese Fragen entscheiden mit darüber, wie ein Kaufpreis zu bewerten ist. Sie sind deshalb nicht nur ein Thema für Käufer. Auch Verkäufer sollten sich vor den Verhandlungen damit befassen, welche Verantwortung und welche Risiken sie nach dem Verkauf tragen wollen und welche beim Käufer liegen sollen.
