Welche Eckdaten hat die Agentur?
Es geht um eine Marketing- und Digitalagentur mit einem Umsatz von 3,0 Millionen Euro und einem EBIT von 600.000 Euro. Das EBIT ist das Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Die Gewinnmarge liegt bei 20 Prozent, die Umsätze sind stabil. Der Verkäufer strebt einen Kaufpreis von 5 Millionen Euro an.
Die Agentur beschäftigt nur fünf feste Mitarbeiter. Der Großteil der Leistung wird von Freelancern erbracht. Mit ihnen arbeitet die Agentur seit Jahren zusammen.
Warum die Zahlen zunächst für den Kaufpreis sprechen
Auf den ersten Blick wirkt das Ergebnis solide. Wenige feste Mitarbeiter bedeuten geringe Fixkosten. Das Geschäftsmodell erscheint durchdacht. Man könnte daraus schließen, dass 5 Millionen Euro ohne Weiteres erreichbar sind.
Aus Sicht eines Käufers greift diese Betrachtung zu kurz. Ein Punkt wird oft unterschätzt: Ein großer Teil der Wertschöpfung entsteht nicht im Unternehmen selbst, sondern bei den Freelancern. Und diese „gehören“ dem Käufer nicht.
Welche Fragen wird ein Käufer stellen?
Ein Käufer wird sich bei diesem Modell sofort mehrere Fragen stellen:
- Was passiert, wenn wichtige Freelancer abspringen?
- Gibt es eine vertragliche Bindung oder nur eine lose Zusammenarbeit?
- Wie stark hängen die Kunden an einzelnen Personen?
- Liegt das Wissen über die einzelnen Kunden im Unternehmen oder eher bei den Freelancern?
Auch wenn die Zusammenarbeit seit Jahren gut läuft, ist sie rechtlich und wirtschaftlich kein gesicherter Bestandteil des Unternehmens. Mit dem Kauf der Agentur erwirbt der Käufer diese Beziehungen nicht automatisch.
Warum der Wert eher zwischen 3 und 4 Millionen Euro liegen dürfte
Ein potenzieller Käufer wird dieses Risiko mit einem Risikoabschlag in die Unternehmensbewertung einpreisen. Die 5 Millionen Euro sind in diesem Fall daher eher ambitioniert. Wahrscheinlich liegt der Wert eher irgendwo zwischen 3 und 4 Millionen Euro.
Was den Wert eines Unternehmens bestimmt
Umsatz und Gewinn allein bestimmen nicht den Wert eines Unternehmens. Entscheidend ist auch, wie viel davon tatsächlich im Unternehmen selbst verankert ist. Liegen Know-how und Leistung außerhalb des Unternehmens, sinkt der Wert, selbst bei guten Zahlen.
Für Inhaber, die über einen Verkauf nachdenken, ergibt sich daraus eine Prüffrage: Welche Leistungen, welches Kundenwissen und welche Kundenbeziehungen sind im Unternehmen gesichert? Und welche hängen an externen Personen, die ein Käufer nicht mit übernimmt?
