Welche Kriterien bestimmen den Wert eines Unternehmens?
Bei der Bewertung eines Unternehmens lassen sich unendlich viele Punkte prüfen. Everto hat sich bewusst auf zehn Kriterien beschränkt:
- Branche, Zukunftsfähigkeit und Geschäftsmodell
- Umsatz
- Gewinn beziehungsweise EBIT
- Höhe des Geschäftsführergehalts
- Verteilung der Umsätze auf die Top-5-Kunden
- Eine stabile zweite Ebene
- Stabilität der Prozesse
- Inhaberunabhängigkeit
- Neukundenakquisition
- Zuständigkeit und Aufbau von Marketing und Vertrieb
Geschäftsmodell, Umsatz und Ergebnis bilden die Grundlage
Am Anfang steht meist die Frage nach der Branche, ihrer Zukunftsfähigkeit und dem Geschäftsmodell. Zwei Extreme machen den Unterschied deutlich. Im reinen Projektgeschäft muss jeder Auftrag neu akquiriert werden. Bei einem Abo-Modell, etwa bei Software, kauft der Kunde jedes Jahr erneut.
Das zweite Kriterium ist der Umsatz. Er steht hier für Stabilität. Je höher der Umsatz, desto eher geht man davon aus, dass das Unternehmen stabil läuft. Der Umsatz wird dabei immer im Verhältnis zum Geschäftsmodell gesehen. Sechs Millionen Euro Umsatz in einem Handelsunternehmen haben deshalb eine andere Qualität als sechs Millionen Euro in einem Dienstleistungsunternehmen.
Danach folgt der Gewinn oder das EBIT, also das Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Es stellt den Bezug zwischen Umsatz und Ertrag her. Das EBIT zählt nicht nur als absolute Größe. Man schaut auch darauf, welchen Aufwand der Unternehmer betreiben muss, um dieses Ergebnis zu erreichen.
Welche Korrekturen und Risiken werden geprüft?
Das Geschäftsführergehalt ist ein eigenes Kriterium. Teile davon haben manchmal den Charakter einer Gewinnvorwegnahme. Diese Teile werden korrigiert und dem EBIT wieder zugeschlagen.
Außerdem wird geprüft, wie sich der Umsatz auf die fünf größten Kunden verteilt. Es geht um das sogenannte Klumpenrisiko. Es liegt zum Beispiel vor, wenn ein, zwei oder drei Kunden bereits 60 Prozent des Umsatzes ausmachen.
Wie unabhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?
Mehrere Kriterien drehen sich um dieselbe Frage: Wie stabil ist das Unternehmen, wenn der Unternehmer geht? Dazu gehört eine stabile zweite Führungsebene. Ein Käufer fragt sich, ob er ein Unternehmen kauft oder nur Arbeit. Arbeit hat er meist schon genug.
Dazu gehört auch die Stabilität der Prozesse. Gibt es ein eingespieltes Team, oder sichert ein IT-System die Abläufe? Oft merken Unternehmen nicht, dass ihre Stabilität an zwei oder drei Kernmitarbeitern hängt. Verlassen diese das Unternehmen, können die Prozesse unter Druck geraten.
Bei der Inhaberunabhängigkeit hilft eine einfache Frage: Wie lange können Sie dem Unternehmen ohne Handy und ohne Internet fernbleiben? Drei Stunden, drei Tage, drei Wochen oder drei Monate?
Wächst das Unternehmen aus eigener Kraft?
Dass ein Unternehmen über die Jahre Kunden verliert, ist normal. Ohne systematische Neukundenakquisition wächst es deshalb nicht von allein. Ein Finanzinvestor hat es so formuliert: Alles, was nicht wächst, ist tot. Geprüft wird, wer im Unternehmen für die Neukundengewinnung zuständig ist und wie viele Kunden pro Jahr neu hinzukommen.
Das letzte Kriterium betrifft Marketing und Vertrieb. Dabei geht es um folgende Fragen:
- Wer ist für Marketing und Vertrieb zuständig?
- Gibt es Online-Marketing, und welche Kanäle werden genutzt?
- Wie wird der Erfolg gemessen?
- Über welche Kanäle entstehen Anfragen, und wie werden sie anschließend bearbeitet?
