Warum die Finanzierung oft das erste große Thema ist
Wer ein Unternehmen kauft, muss den Kaufpreis finanzieren. Damit stellt sich für den Käufer sofort eine Frage: Wer trägt das finanzielle Risiko, wenn die Ergebnisse nach dem Kauf zurückgehen? Für Sie als Verkäufer ist es hilfreich, diese Sicht zu kennen. Denn die Antwort beeinflusst, wie ein Käufer den Kaufpreis und die Vertragsgestaltung bewertet.
Wie Earn-out und Verkäuferdarlehen das Risiko verteilen
Zwei Komponenten können das Finanzierungsrisiko des Käufers abmildern:
- Earn-out: Ein Teil des Kaufpreises wird erst später gezahlt und hängt davon ab, wie sich das Unternehmen nach dem Verkauf entwickelt.
- Verkäuferdarlehen: Sie als Verkäufer stunden einen Teil des Kaufpreises. Der Käufer zahlt diesen Betrag über einen vereinbarten Zeitraum an Sie zurück.
Beide Modelle bewirken dasselbe: Ein Teil des Risikos bleibt beim Verkäufer. Sinken die Ergebnisse, trifft das nicht allein den Käufer.
Was „Skin in the Game“ für Sie als Verkäufer bedeutet
Mit einem Earn-out oder einem Verkäuferdarlehen haben Sie, wie man im Englischen sagt, „Skin in the Game“. Sie sind also weiter am Erfolg des Unternehmens beteiligt. Für den Käufer ist das ein wichtiges Signal. Ihnen ist dann ebenfalls daran gelegen, dass er mit dem Unternehmen erfolgreich wird. Das kann Vertrauen schaffen und die Finanzierung für den Käufer erleichtern.
Welche Renditefragen sich Käufer stellen
Neben dem Risiko rechnet ein Käufer genau nach, ob sich der Kauf für ihn lohnt. Typische Fragen sind:
- Wie lange dauert es, bis das eingesetzte Kapital zurückgeflossen ist? Das ist die Frage nach dem Return on Invest.
- Wie viel Eigenkapital muss er selbst einsetzen?
- Welche Eigenkapitalverzinsung kann er daraus mit diesem Investment erreichen?
Welche Risiken künftige Erträge gefährden können
Käufer betrachten außerdem eine Reihe von Risiken, deren Eintritt sich auf die künftigen Erträge auswirken kann. Dazu gehören vor allem drei Fragen:
- Mitarbeiter: Bleiben die Mitarbeiter nach dem Verkauf an Bord?
- Wettbewerb: Kann der Verkäufer dem Unternehmen später Konkurrenz machen?
- Kunden: Wie stabil sind die Kundenbeziehungen nach dem Eigentümerwechsel?
Wenn Sie als Verkäufer früh Antworten darauf haben, können Sie Bedenken des Käufers aufgreifen, bevor sie die Verhandlung belasten.
