Der Fall: viel Umsatz, wenig Gewinn
Ein Handwerksbetrieb mit Schwerpunkt Wärmepumpen wurde 2024 mit 275.000 Euro Startkapital gegründet. Heute beschäftigt er 25 Mitarbeitende und erzielt 5 Millionen Euro Umsatz. Der Nettogewinn lag in 2024 und 2025 bei 3.000 Euro pro Monat. Das sind 36.000 Euro im Jahr.
Wärmepumpen sind ein Wachstumsmarkt. Auch wenn es dort derzeit wieder Änderungen gibt, ist in den nächsten Jahren mit einer hohen Nachfrage zu rechnen. Die Frage ist, was das für den Wert dieses konkreten Betriebs bedeutet.
Warum Käufer Ertrag bewerten und nicht Umsatz
Investoren kaufen keinen Umsatz. Sie kaufen Ertrag. Rein ertragsbasiert ist ein Unternehmen mit 36.000 Euro Jahresgewinn kaum etwas wert. Es gibt keinen nachhaltigen EBIT und keine belastbare Marge. Damit lässt sich auch kaum ein Multiple anwenden.
Zur Einordnung: Ein Multiple ist ein Faktor, mit dem ein Käufer den nachhaltigen Ertrag eines Unternehmens multipliziert, um zu einem Kaufpreis zu kommen. Fehlt ein belastbarer Ertrag, fehlt auch die Grundlage für diese Rechnung.
Was hinter dem geringen Gewinn stecken kann
Bei einem solchen Zahlenbild stellen sich drei Fragen:
- Liegt ein Margenproblem vor?
- Gibt es ein Skalierungsproblem?
- Oder steckt eine bewusste Wachstumsstrategie dahinter?
25 Mitarbeitende in weniger als zwei Jahren bedeuten einen massiven Personalaufbau. Hier wurde eine Struktur geschaffen, möglicherweise bevor sie sich rechnet. Das Potenzial ist groß, wenn drei Bedingungen erfüllt sind:
- Die Prozesse stehen.
- Die Deckungsbeiträge sind positiv.
- Die Organisation ist skalierbar.
Potenzial ist aber kein Gewinn. Und für Potenzial allein zahlt kein Käufer.
Wachstumscase statt Ertragscase: Was das für den Kaufpreis bedeutet
Stand heute ist dieser Betrieb kein klassischer Ertragscase, sondern ein Wachstumscase. Ein Wachstumscase wird anders bewertet, nämlich mit einem deutlichen Risikoabschlag. Die Zahlung beim Abschluss des Kaufs, die sogenannte Upfront-Zahlung, fällt in diesem Fall, wenn überhaupt, sehr gering aus.
Die Einschätzung von Everto: In der jetzigen Form ist das Unternehmen höchstens einen kleinen sechsstelligen Betrag wert. Wer erwartet, dass 5 Millionen Euro Umsatz automatisch einen Millionenwert ergeben, wird vom Markt deutlich überrascht.
Erst die Profitabilität, dann der Verkauf
Wenn Sie wachsen, skalieren und später verkaufen wollen, sollten Sie zuerst die Profitabilität in den Griff bekommen. Bewertet wird Substanz, nicht die Erwartung künftiger Umsätze.
Für Sie als Inhaber heißt das: Entscheidend ist nicht, wie groß Ihr Betrieb geworden ist, sondern wie viel Ertrag er nachweisbar und dauerhaft erwirtschaftet. Erst ein belastbarer Gewinn gibt einem Käufer die Grundlage, auf der er einen Kaufpreis berechnet.
