Woher die Vorstellung von 10x EBIT kommt
Viele Inhaber gehen davon aus, ihr Unternehmen sei das Zehnfache des EBIT wert. Das EBIT ist das Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Der Multiple ist der Faktor, mit dem Käufer dieses Ergebnis multiplizieren, um einen Unternehmenswert abzuleiten.
Für die meisten mittelständischen Unternehmen ist ein Multiple von 10 jedoch ein Mythos. Die Zahl kommt nicht aus dem Mittelstand. Sie stammt aus Schlagzeilen in den Zeitungen, aus Transaktionen von Konzernen und aus Private-Equity-Deals. Solche Werte sind die Ausnahme und nicht die Regel.
Was Käufer im Mittelstand tatsächlich bezahlen
Im Mittelstand kaufen Investoren keine Vision. Sie kaufen:
- stabile Erträge
- funktionierende Strukturen
- geringe Abhängigkeiten
- eine planbare Zukunft
An genau diesen Punkten scheitert die Logik von 10x EBIT bei vielen Unternehmen.
Ein Multiple ist ein Risikopreis
Ein Multiple ist kein Belohnungssystem für die Aufbauleistung des Inhabers. Er ist ein Preis für das Risiko, das ein Käufer übernimmt. Dabei gilt: Je höher das Risiko, desto geringer der Multiple.
Käufer fragen also nicht, wie viel Arbeit in einem Unternehmen steckt. Sie fragen, wie sicher die künftigen Erträge sind, wenn der bisherige Inhaber nicht mehr da ist.
Welche Risiken im Mittelstand typisch sind
In mittelständischen Unternehmen treten bestimmte Risiken besonders häufig auf:
- Inhaberabhängigkeit: Wissen, Kundenbeziehungen und Entscheidungen hängen stark an einer Person.
- Kundenkonzentration: Ein großer Teil des Umsatzes entfällt auf wenige Kunden.
- Schwache zweite Führungsebene: Es gibt wenige Personen, die das Unternehmen ohne den Inhaber führen können.
- Begrenzte Skalierbarkeit: Das Geschäft lässt sich nur eingeschränkt ausweiten.
Deshalb liegen realistische Multiples im Mittelstand in der Regel zwischen 4 und 7. Das liegt nicht daran, dass diese Unternehmen schlecht sind. Es liegt daran, dass Käufer die genannten Risiken einpreisen.
Verkaufsfähigkeit statt Wunschmultiple
Der eigentliche Denkfehler vieler Unternehmer ist nicht, an 10x EBIT zu glauben. Der Denkfehler ist, nicht zu wissen, warum sie diesen Wert nicht bekommen werden.
Wer die Gründe kennt, kann daran arbeiten. 10x EBIT ist deshalb kein sinnvolles Ziel. Das Ziel sollte die Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens sein: geringere Abhängigkeit von Ihrer Person, eine breitere Kundenbasis, eine belastbare zweite Führungsebene und planbare Erträge. Diese Punkte bestimmen, welchen Risikopreis ein Käufer ansetzt.
