Warum die einfache Rechnung nicht aufgeht
Viele Unternehmer schätzen den Wert ihres Unternehmens höher ein, als ein Käufer ihn später sieht. Die Differenz kann mehrere hunderttausend Euro betragen. Ein Grund ist die Art, wie Inhaber oft rechnen: Umsatz minus Kosten, multipliziert mit einem Faktor aus dem Internet. Heraus kommt eine Zahl, mit der man sich gut fühlt.
Ein typisches Beispiel aus der Praxis: Ein Inhaber hat ein Ergebnis von ein bis zwei Millionen Euro und erwartet einen Kaufpreis von acht bis zehn Millionen Euro. Dabei orientiert er sich meist am oberen Rand. Das kann zutreffen. Es muss aber nicht.
Käufer wollen vor allem kein Risiko kaufen
Käufer kaufen nicht einfach ein Ergebnis. Sie wollen vor allem eines vermeiden: Risiko. Für M&A-Berater ist das Alltag, für Verkäufer ist es manchmal schwer nachzuvollziehen. Entscheidend ist deshalb nicht nur, was das Unternehmen heute verdient, sondern wie sicher dieses Ergebnis nach dem Verkauf bleibt.
Welche Fragen Käufer stellen
Bei der Bewertung prüfen Käufer vor allem diese Punkte:
- Abhängigkeit vom Inhaber: Wer ist im Unternehmen wofür zuständig? Wenn der Inhaber dafür sorgt, dass das Geschäft läuft, stellt sich die Frage, wer das ab morgen übernimmt.
- Skalierbarkeit: Ist das Unternehmen in seiner heutigen Form skalierbar? Inhaber bejahen das meist. Dann folgt die Frage, warum es in der Vergangenheit noch nicht geschehen ist. Hängt vieles am Inhaber, ist das ein Risiko für den Käufer.
- Prozesse: Sind die Abläufe dokumentiert und nachvollziehbar? Heute geht es zusätzlich darum, ob sie automatisiert sind, sodass keine Abweichungen entstehen.
- Zweite Führungsebene: Gibt es sie tatsächlich oder nur auf dem Papier?
- Betriebswirtschaftliches Ergebnis: Wie sieht das Ergebnis aus betriebswirtschaftlicher Sicht aus und wie stabil sind die Umsätze in Zukunft?
Warum die Steuerbilanz allein nicht genügt
Die Steuerbilanz sieht in vielen Unternehmen gut aus, weil der Inhaber versucht hat, alles zu optimieren. Für Käufer ist die steuerliche Sicht ein Aspekt. Sie interessieren sich aber vor allem für die Zukunft. Die zentrale Frage lautet: Wie stabil sind die Umsätze in den kommenden Jahren? Ein Ergebnis, das stark auf steuerliche Gestaltung ausgerichtet ist, beantwortet diese Frage nicht.
Worin sich zwei Bewertungen unterscheiden
Der Unterschied zwischen zwei Unternehmensbewertungen liegt in der Struktur, in der Skalierbarkeit und in der Unabhängigkeit vom Inhaber. Diese Faktoren können schnell viel Geld ausmachen. Ein Unternehmen mit dem gleichen Ergebnis kann daher sehr unterschiedlich bewertet werden, je nachdem, wie stark es auf den Inhaber angewiesen ist.
Für Inhaber heißt das: Eine realistische Einschätzung beginnt mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme. Wo steht das Unternehmen heute, und was ist möglich? M&A ist kein Bauchgefühl. Der Prozess beginnt mit Klarheit über diese Fragen.
