Warum wirkt das höchste Angebot zunächst am besten?
Wenn Unternehmer mehrere Kaufangebote erhalten, klingt eines meist am besten. Oft ist das das Angebot mit dem höchsten Kaufpreis. Schaut man genauer hin, zeigt sich in der Praxis häufig: Genau dieses Angebot ist das schlechteste.
Dass Unternehmer trotzdem in diese Falle geraten, ist menschlich. Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eine emotionale Sache. Zahlen wirken auf den ersten Blick objektiv. Bei einem Unternehmensverkauf ist der Kaufpreis aber nicht die entscheidende Zahl. Wichtig ist, was der Käufer im Zweifel im Kaufpreis versteckt.
Woraus setzt sich ein Kaufpreis zusammen?
Ein Kaufpreis besteht selten aus einer einfachen Überweisung nach dem Muster: Hier ist das Unternehmen, dafür überweise ich 10 Millionen. In einem Kaufpreis können unter anderem enthalten sein:
- Earn-outs: Teile des Preises werden nur gezahlt, wenn das Unternehmen nach dem Verkauf bestimmte Ziele erreicht.
- Verkäuferdarlehen: Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises und wird so zum Kreditgeber des Käufers.
- Aufgeschobene Zahlungen: Ein Teil des Geldes fließt erst zu einem späteren Zeitpunkt.
- Aggressive Garantien: Der Verkäufer haftet weitreichend für Zusagen über das Unternehmen.
- Bedingungen: Vereinbarungen, die erst später greifen und den Kaufpreis beeinflussen können.
Auf dem Papier ist ein solches Angebot hoch. In der Realität ist es mit deutlicher Unsicherheit verbunden.
Wie verlagern Käufer Risiko auf den Verkäufer?
Erfahrene Käufer wissen: Je höher der nominelle Kaufpreis, desto mehr Risiko können sie vom Verkäufer verlangen. Sie verlagern dieses Risiko auf ihn. Die Käufer zahlen also nicht mehr. Sie zahlen oft später und nur dann, wenn wirklich alles perfekt läuft.
Für Sie als Verkäufer heißt das: Ein Teil des genannten Betrags steht unter Vorbehalt. Ob er tatsächlich auf Ihrem Konto ankommt, hängt von Bedingungen ab.
Warum das zweite oder dritte Angebot oft mehr bringt
Everto sieht regelmäßig Transaktionen, bei denen das zweite oder dritte Angebot am Ende mehr Geld auf dem Konto des Verkäufers bedeutet. Dazu kommen weniger Risiko, weniger Stress und mehr Abschlusssicherheit.
Der beste Deal ist deshalb nicht der mit dem höchsten Kaufpreis. Es ist der Deal, der sicher abgeschlossen wird und bei dem Sie nachts ruhig schlafen können.
Warum Sie Angebote nicht wie Rechnungen vergleichen sollten
Der größte Fehler ist, Kaufangebote zu vergleichen wie Rechnungen. Ein Unternehmenskauf ist kein Produktkauf. Ein Unternehmensverkauf ist am Ende auch ein Stück Risikotransfer.
Prüfen Sie daher bei jedem Angebot, welcher Teil des Kaufpreises sofort und ohne Bedingungen gezahlt wird, welche Zahlungen später folgen und an welche Voraussetzungen sie geknüpft sind. Achten Sie außerdem darauf, welche Garantien und Haftungsrisiken Sie übernehmen. Erst dann lassen sich mehrere Angebote sinnvoll miteinander vergleichen. Eine neutrale Analyse von außen kann dabei helfen, die einzelnen Bestandteile einzuordnen.
