Der Wert entsteht aus Sicht des Käufers
Zwei IT-Unternehmen können den gleichen Umsatz und das gleiche EBIT haben. Trotzdem kann ihr Unternehmenswert weit auseinanderliegen.
Es lohnt sich, das eigene Unternehmen mit den Augen eines Käufers zu betrachten. Ihn interessieren vor allem vier Dinge:
- die Zukunft des Unternehmens
- seine Stabilität
- das Risiko, das er mit dem Kauf eingeht
- der Vertrieb
Daraus ergeben sich mehrere Fragen, die den Wert eines IT-Unternehmens beeinflussen.
Projektgeschäft oder wiederkehrende Umsätze?
Bei IT-Unternehmen gibt es zwei Enden. Am einen Ende steht reines Projektgeschäft. Am anderen Ende steht Software as a Service mit Umsätzen, die regelmäßig wiederkehren. Das ist der erste große Unterschied zwischen zwei Unternehmen, die auf dem Papier gleich aussehen.
Wie lange bleiben Kunden und wie werden sie gewonnen?
Die zweite Frage betrifft die Kunden. Wie lange arbeitet das Unternehmen mit ihnen zusammen? Dahinter stehen zwei Kennzahlen:
- Customer Lifetime Value: der Wert, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung bringt.
- Customer Acquisition Costs: die Kosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
Die dritte Frage schließt daran an: Wie erfolgt der Vertrieb im Unternehmen?
Wie stark hängt das Unternehmen vom Inhaber ab?
Die vierte Frage ist die Abhängigkeit vom Inhaber. Ein einfacher Test hilft bei der Einschätzung: Wie lange können Sie dem Unternehmen fernbleiben, ohne Telefon und ohne Internet, ohne dass es Schaden nimmt? Schaden heißt hier: Der Umsatz geht zurück.
Die möglichen Antworten reichen von drei Stunden über drei Tage, drei Wochen und drei Monate bis zu drei Jahren. Je kürzer die Zeit, desto stärker ist das Unternehmen an die Person des Inhabers gebunden. Für einen Käufer bedeutet das ein Risiko.
Welche Rolle spielen Wachstum und künstliche Intelligenz?
Die letzten beiden Fragen richten den Blick nach vorn. Erstens: Welche Wachstumsperspektive hat das Unternehmen? Zweitens: Wie stark wird künstliche Intelligenz das Unternehmen beeinflussen?
Die Frage nach KI wird oft unterschätzt. Für ein IT-Unternehmen kann sie aber erheblich mitbestimmen, wie ein Käufer die Zukunft einschätzt.
Zusammengefasst prägen diese Punkte den Wert eines IT-Unternehmens: die Art der Umsätze, die Kundenbindung und die Kosten der Kundengewinnung, der Vertrieb, die Abhängigkeit vom Inhaber, die Wachstumsperspektive und der Einfluss von KI.
