Warum braucht die Vorbereitung einen Perspektivwechsel?
Ein Unternehmen ist in der Regel so aufgestellt, wie es für seinen Inhaber am besten passt. Über Jahre ist das sinnvoll. Für einen Verkauf reicht es aber nicht. Wer verkaufen will, muss die Perspektive wechseln: vom Inhaber zum Käufer.
Ziel der Vorbereitung ist es, das Unternehmen so auszurichten, dass es für einen Käufer möglichst gut passt. Das braucht Zeit. Deshalb ist es entscheidend, rechtzeitig damit zu beginnen.
Wer kommt als Käufer wirklich in Frage?
Hier liegt nach der Erfahrung von Everto eine häufige Schwierigkeit. Viele Verkäufer haben eine falsche Vorstellung davon, wer ihr Unternehmen kaufen könnte. Oft nennen Inhaber spontan drei oder vier Unternehmen, für die ein Kauf aus ihrer Sicht naheliegt. In der Praxis hat das nur in den seltensten Fällen geklappt.
Die Folge: Wer die falschen Käufer im Kopf hat, setzt bei der Vorbereitung die falschen Schwerpunkte. Er arbeitet an Punkten, die für einen tatsächlichen Käufer wenig zählen. Und er vernachlässigt das, was für diesen Käufer wichtig ist. Damit verschenkt er am Ende Unternehmenswert.
Jede Käufergruppe bewertet nach eigenen Maßstäben
Käufer sind keine einheitliche Gruppe. Jede Käufergruppe bewertet ein Unternehmen nach ihren eigenen Kriterien. Zwei Beispiele:
- Strategische Käufer wollen in der Regel nicht in erster Linie Synergien heben. Häufig geht es ihnen darum, ein internes Problem zu lösen.
- Finanzinvestoren denken schon beim Einstieg an den Ausstieg. Für sie ist Wachstum deshalb sehr wichtig.
Daneben gibt es weitere Käufergruppen mit eigenen Maßstäben. Nur wer weiß, welche Gruppen für sein Unternehmen in Frage kommen und worauf sie achten, kann sich gezielt darauf ausrichten und für sie attraktiv sein.
Warum qualitative Faktoren mehr zählen als das EBIT allein
Ein Teil der Vorbereitung betrifft die Zahlen. Naheliegend ist, das EBIT, also das Ergebnis vor Zinsen und Steuern, noch zu verbessern. Das ist sinnvoll.
Wichtiger ist es aber, die qualitativen Faktoren gut abzubilden, die für mögliche Käufer zählen. Diese Faktoren haben für einen Käufer einen eigenen Wert. Ist das Unternehmen für ihn wertvoller, ist er auch bereit, einen höheren Kaufpreis zu zahlen. Nach Angaben von Everto geht es dabei um Erhöhungen mindestens im sechsstelligen Bereich.
Was das für Ihre Planung bedeutet
- Klären Sie früh, welche Käufergruppen für Ihr Unternehmen realistisch in Frage kommen.
- Prüfen Sie Ihre eigenen Annahmen über mögliche Käufer kritisch.
- Richten Sie die Vorbereitung an dem aus, was für diese Käufer einen Wert hat.
- Arbeiten Sie nicht nur am Ergebnis, sondern auch an den qualitativen Faktoren.
Eine Vorbereitung, die sich an der Sicht des Käufers orientiert, braucht Vorlauf. Wer früh beginnt, kann die Schwerpunkte richtig setzen und vermeidet, Unternehmenswert zu verschenken.
