Mit dem Letter of Intent (LOI) erklären Käufer und Verkäufer ihre Absicht, die Transaktion zu bestimmten Eckpunkten abzuschließen. Danach folgt die Due Diligence, also die Prüfung des Unternehmens durch den Käufer. Viele Deals scheitern genau in dieser Phase. Die Gründe lassen sich zu fünf Hauptthemen zusammenfassen.
Der Käufer bekommt die Finanzierung nicht zusammen
Ein häufiger Grund ist die Finanzierung. Das kann zwei Ursachen haben:
- Die Komplexität einer Bankenfinanzierung wird unterschätzt.
- Die Bank macht dem Käufer Auflagen, die der Verkäufer erfüllen muss. Ein Beispiel ist ein Verkäuferdarlehen in einer bestimmten Höhe. Ist diese Höhe für den Verkäufer nicht akzeptabel, kommt der Deal nicht zustande.
Die Due Diligence bringt negative Ergebnisse
Ganz klassisch scheitern Deals an negativen Findings in der Due Diligence. Der Käufer stößt bei der Prüfung auf Punkte, die seine Einschätzung des Unternehmens verändern.
Der Prozess dauert zu lange
Ein weiterer Grund ist schlicht die Dauer. Liefert der Verkäufer die Unterlagen nicht rechtzeitig, entstehen dem Käufer zwei Nachteile:
- Steigende Beratungskosten: Die Berater des Käufers kommen nicht schnell genug voran. Es entsteht mehr Aufwand, den die Berater trotzdem abrechnen. Die kalkulierten Beratungskosten laufen dem Käufer davon.
- Ungenutztes Kapital: Gerade institutionelle Anleger halten für den Deal das Geld ihrer Investoren bereit und möchten es investieren. Zieht sich die Due Diligence hin, liegt dieses Geld ungenutzt und kann den Investoren keine Rendite bringen.
Investoren führen oft mehrere Deals parallel. Kommt ein Prozess nicht voran, steigen sie aus und konzentrieren sich auf einen Deal, bei dem es schneller geht.
Berater übernehmen das Kommando
Problematisch wird es auch, wenn Berater, in diesem Fall Anwälte, das Kommando übernehmen. Der Fokus verschiebt sich dann auf das Trennende. Das Verbindende, das nötig ist, um den Deal abzuschließen, gerät aus dem Blick.
Der Verkäufer springt ab
Nicht immer geht das Scheitern vom Käufer aus. Auch Verkäufer steigen aus. Dafür gibt es drei Gründe:
- ungeklärte Steuerthemen,
- emotionale Überlastung mit der gesamten Situation,
- die Angst, Fehler zu machen, die sich nicht mehr reparieren lassen.
Für beide Seiten gilt deshalb: Der Fokus sollte in dieser Phase immer auf dem erfolgreichen Abschluss liegen.
