Warum der Weg über eine Plattform naheliegt
Viele Unternehmer wählen beim Verkauf den einfachen Weg. Sie beauftragen einen Berater, lassen ein Exposé erstellen, stellen es auf eine Unternehmensplattform und warten. Das kann sich im ersten Moment richtig anfühlen. Wird Ihr Unternehmen jedoch einfach auf einer solchen Plattform angeboten, ob von Ihnen selbst oder von Ihrem Berater, haben Sie bereits ein Problem. Es gibt dafür vier Gründe.
Positionierung: Ihr Unternehmen wird austauschbar
Das erste Problem ist die Positionierung. Auf einer Plattform verkaufen Sie Ihr Unternehmen im Grunde wie eine Immobilie auf einem Immobilienportal. Ihr Unternehmen wird dadurch:
- austauschbar,
- vergleichbar
- und am Ende preisgetrieben.
Das ist das Gegenteil dessen, was Sie mit einem Verkauf eigentlich erreichen wollen.
Käuferqualität und Preisdruck
Das zweite Problem ist die Qualität der Käufer. Plattformen ziehen vor allem viele Interessenten an, in der Regel aber wenige passende Käufer. Sie sprechen nicht gezielt Investoren an. Stattdessen eröffnen Sie einen Prozess für jeden, der nur einmal schauen will.
Daraus folgt das dritte Problem: Sie geraten unter Preisdruck. Ihr Unternehmen wird mit anderen Angeboten verglichen, auch mit günstigeren und schlechteren Unternehmen. In der aktuellen Marktlage kann das zu spürbarem Preisdruck führen. Sie verhandeln dann nicht aus einer Position der Stärke, sondern aus einer Position der Vergleichbarkeit.
Die Signalwirkung eines öffentlichen Angebots
Das vierte Problem wird oft unterschätzt. Ein öffentlich angebotenes Unternehmen sendet ein Signal. Interessenten fragen sich: Warum ist es noch nicht verkauft? Gibt es vielleicht ein Problem?
Gerade gute Käufer werden an dieser Stelle schnell skeptisch.
Wie gute Transaktionen stattdessen entstehen
Der M&A-Markt funktioniert in der Realität anders. Gute Transaktionen entstehen nicht über Plattformen, sondern über drei Elemente:
- eine gezielte Ansprache passender Käufer,
- einen strukturierten Prozess,
- die richtige Auswahl der Interessenten.
Das ist kein offener Marktplatz, sondern ein kuratiertes Modell. Ohne diese Auswahl wird der Verkauf schnell beliebig.
Dahinter steht ein einfacher Gedanke: Sie verkaufen kein Produkt, sondern ein Unternehmen. Es hat Strukturen, es birgt Risiken, und es bietet Potenzial. Genau so sollte auch der Verkaufsprozess aufgesetzt sein.
