Wie aussagekräftig ist diese Rückschau auf 2025?
Die folgenden Beobachtungen stammen aus der eigenen Praxis von Everto. Sie sind nicht repräsentativ für die gesamte Branche. Da Everto jeden Monat ein bis zwei Transaktionen umsetzt, ergibt sich aber ein Bild, das über Einzelfälle hinausgeht. Drei Gründe haben 2025 dazu geführt, dass Verkäufe abgebrochen wurden oder ins Stocken geraten sind.
Sinkende Ergebnisse machen Käufer vorsichtig
Das bestimmende Thema 2025 war die wirtschaftliche Entwicklung. Besonders betroffen waren Unternehmen mit Industriekunden, also im Geschäft zwischen Unternehmen. Hier gingen die wirtschaftlichen Zahlen deutlich zurück.
Wenn ein EBIT von zweieinhalb bis drei Millionen auf eine bis anderthalb Millionen schrumpft, werden Käufer nervös. Das hatte zwei Folgen:
- Käufer haben bereits abgegebene Angebote noch einmal überarbeitet.
- Käufer wollten einen größeren Teil des Kaufpreises über Earn-out-Zahlungen regeln.
Ein Earn-out ist ein Teil des Kaufpreises, der erst nach dem Verkauf gezahlt wird, wenn das Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht. Für Verkäufer bedeutet das eine Unsicherheit. Viele fragen sich, ob sie diese Ziele überhaupt erreichen können. In etwa drei Fällen wurden Transaktionen aus diesem Grund abgebrochen.
Der Kaufvertrag gehört zu einem transaktionserfahrenen Anwalt
Der zweite Punkt betrifft die Prüfung des Kaufvertrags. Es geht dabei nicht um Kritik an Anwälten. Verkäufer sollten den Vertrag aber von einem Anwalt prüfen lassen, der Erfahrung mit Transaktionen hat. Nur ein solcher Anwalt kann die Regelungen im Zusammenhang bewerten.
Zwei Fälle aus 2025 zeigen das Problem:
- Ein Steuerberater bestand darauf, einen Anwalt mit Schwerpunkt Steuerrecht einzusetzen. Fachlich war er gut, für Transaktionen aber nur bedingt geeignet.
- Beim Verkauf eines Ingenieurbüros wurde ein Anwalt für Baurecht beauftragt. Auch er war für diese Aufgabe nicht der passende Partner.
In beiden Fällen dauerte die Vertragsgestaltung deutlich länger. Einmal sind die Kaufinteressenten deshalb sogar abgesprungen.
Unterlagen vom Steuerberater müssen pünktlich und belastbar sein
Der dritte Punkt betrifft die Zusammenarbeit mit dem Steuerberater. Zwei Probleme traten auf:
- Die Unterlagen für das laufende Geschäftsjahr kamen nicht rechtzeitig.
- Die Unterlagen waren nicht belastbar.
Ein einfaches Beispiel: Im November kommt die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) für Oktober. Darin ist ohne Erklärung eine Korrektur der Umsätze für April enthalten. Der Käufer fragt dann zuerst, wie das passieren konnte. Danach fragt er, ob jetzt alle Zahlen vollständig und verlässlich sind. Solche Fragen haben 2025 in mehreren Fällen zu Problemen in der Transaktion geführt.
Was Verkäufer aus 2025 mitnehmen können
Aus den drei Gründen ergeben sich drei Punkte, die Sie als Verkäufer beachten sollten:
- Rechnen Sie damit, dass Käufer bei sinkenden Ergebnissen Angebote anpassen und mehr Kaufpreis über Earn-outs regeln wollen. Prüfen Sie, ob die Ziele für Sie realistisch sind.
- Lassen Sie den Kaufvertrag von einem transaktionserfahrenen Anwalt prüfen, nicht von einem Spezialisten für ein anderes Rechtsgebiet.
- Sorgen Sie dafür, dass Ihr Steuerberater aktuelle Zahlen pünktlich und belastbar liefert und Korrekturen erklärt.
