Ein Händler in der Umwelttechnik erzielt 6 Mio. € Umsatz und 480.000 € EBIT. Er beschäftigt 20 Mitarbeitende, ist schuldenfrei und seit über 30 Jahren am Markt. Was ist ein solches Unternehmen wert? Und warum verkaufen viele Inhaber in dieser Lage unter Wert?
Warum viele Inhaber unter Wert verkaufen
Viele Unternehmer orientieren sich beim Preis am Umsatz, am Bauchgefühl oder an der Einschätzung ihres Steuerberaters. Investoren gehen anders vor. Sie fragen, woher die Erträge kommen, wie sicher sie sind und welchen Zugang zum Markt das Unternehmen bietet. Wer diese Sicht nicht kennt, setzt den Preis leicht zu niedrig an.
Welche drei Ertragssäulen das Unternehmen trägt
Das Unternehmen stützt sich auf drei Säulen:
- Exklusiver Vertrieb: Es vertreibt Investitionsgüter eines Marktführers exklusiv für ein ganzes Bundesland in Westdeutschland und für Benelux. Exklusiv bedeutet: kein Preiskampf, keine direkte Vergleichbarkeit, keine Austauschbarkeit.
- Eigene Werkstatt: Sie bringt wiederkehrenden Serviceumsatz.
- Mietpark: Er ist margenstark und lässt sich kapitalisieren.
Wie die Wertlogik für dieses Unternehmen aussieht
Rund 70 Prozent des Umsatzes stammen vom Marktführer. Auf den ersten Blick wirkt das wie eine Abhängigkeit. In diesem Fall ist es vor allem Marktzugang. Für andere Anbieter ist dieser Zugang eine Eintrittsbarriere.
Grundlage der Bewertung ist das EBIT von 480.000 €. Das EBIT ist das Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Im technischen Handel mit Serviceanteil liegen die Multiples nach der Erfahrung aus dem Reel in der Regel zwischen vier und sechs oder zwischen fünf und sechs. Als Unternehmenswert nennt das Reel etwa 2,5 bis 3 Mio. €.
Das ist eine konservative Sicht.
Was ein strategischer Käufer zahlen kann
Für einen strategischen Käufer kann das Unternehmen deutlich mehr wert sein. Die Gründe:
- Er erhält sofort Zugang zu einer Region und zu deren Kunden.
- Er kann eigene Produkte und Leistungen über die bestehenden Kundenbeziehungen zusätzlich verkaufen.
- Er übernimmt einen Mietpark, den er ausbauen kann.
- Das Unternehmen hat keine Schulden.
- Es weist über 30 Jahre Geschichte am Markt nach.
Entscheidend ist die Positionierung. Wer das Unternehmen gezielt strategischen Käufern präsentiert und diese Vorteile herausarbeitet, kann Kaufpreise oberhalb von 3 Mio. € erreichen.
Was Inhaber daraus mitnehmen können
Der Wert eines Unternehmens ergibt sich nicht allein aus Umsatz oder Gewinn. Es kommt darauf an, welche Ertragsquellen dahinterstehen und für wen das Unternehmen einen besonderen Nutzen hat. Eine Kennzahl, die zunächst als Risiko erscheint, kann für den passenden Käufer ein Argument für einen höheren Preis sein.
