Der Fall: ein Lager- und Kontraktlogistiker aus Nordrhein-Westfalen
Das Unternehmen ist in der Lager- und Kontraktlogistik tätig. Es erzielt 14 Mio. € Umsatz und 1,1 Mio. € EBITDA. Es beschäftigt 85 Mitarbeiter an zwei Standorten in Nordrhein-Westfalen. Die Lager sind gut ausgelastet. Allerdings kommen 40 Prozent des Umsatzes von nur zwei Kunden.
Der realistische Unternehmenswert liegt bei 3,3 bis 3,8 Mio. €
Das entspricht etwa dem 3- bis 3,5-fachen EBITDA. Viele Schätzungen lagen weit auseinander, viele waren aber auch nah am Ergebnis. Die Bewertung wirkt auf den ersten Blick konservativ. Dafür gibt es zwei Hauptgründe.
Warum Kundenkonzentration den Wert senkt
Zwei Kunden stehen für 40 Prozent des Umsatzes. Daraus entsteht ein Abhängigkeitsrisiko. Ein Käufer stellt sich dann konkrete Fragen:
- Was passiert, wenn einer dieser Kunden wegbricht?
- Wie schnell könnte das EBITDA einbrechen?
- Wie sicher sind die Verträge wirklich?
Langjährige Kundenbeziehungen helfen. Sie beseitigen das Risiko aber nicht.
Warum Personalintensität kritisch gesehen wird
85 Mitarbeiter bei 14 Mio. € Umsatz bedeuten ein relativ personalintensives Geschäft. Personalintensität heißt auch hohe Komplexität. Käufer sehen das kritisch. Fachkräftemangel, steigende Löhne, Schichtbetrieb und Krankenstand können die Profitabilität deutlich und schnell belasten.
Viele gehen davon aus, dass ein großes Lager, viel Umsatz und viele Mitarbeiter automatisch einen hohen Unternehmenswert ergeben. Professionelle Käufer denken so nicht. Im M&A zählt nicht nur die Größe. Entscheidend ist, wie stabil, wie planbar und wie skalierbar der Gewinn ist. In diesem Fall sehen Käufer mehrere Risiken gleichzeitig:
- Kundenkonzentration
- Personalabhängigkeit
- Mietstruktur
- begrenzte Skalierbarkeit
Was für das Unternehmen spricht und was zum Premium-Niveau fehlt
Es gibt klare positive Punkte. Die Firma hat eine stabile Auslastung, langjährige Kunden und solide Prozesse. Sie verdient nachhaltig Geld. Deshalb handelt es sich um ein gutes Mittelstandsunternehmen, aber nicht um ein Premium-Unternehmen.
Für eine höhere Bewertung bräuchte es zum Beispiel:
- mehr Automatisierung
- eine breitere Kundenstruktur
- längere Vertragslaufzeiten
Die wichtigste Erkenntnis aus dem Fall: Hoher Umsatz bedeutet nicht automatisch einen hohen Unternehmenswert. Entscheidend ist, wie belastbar der Gewinn ist.
