Wie sieht das Unternehmen im Fallbeispiel aus?
Betrachtet wird ein regionales Bestattungsunternehmen aus Süddeutschland mit diesen Kennzahlen:
- 3,6 Mio. € Umsatz
- 850.000 € EBIT
- 14 Mitarbeiter an zwei Standorten
- seit über 40 Jahren am Markt
Mit 3,6 Mio. € Umsatz ist das Unternehmen für diese Branche bereits groß.
Der realistische Wert liegt zwischen 4,5 und 5,3 Mio. €
Die Einschätzungen zum Wert liegen nicht weit auseinander. Der realistische Unternehmenswert liegt zwischen 4,5 und 5,3 Mio. €. Das entspricht dem 5,3- bis 6,2-fachen EBIT.
Das EBIT ist das Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Der Multiplikator, auch Multiple genannt, gibt an, mit dem Wievielfachen dieses Ergebnisses ein Käufer das Unternehmen bewertet.
Warum Käufer stabile Nachfrage hoch bewerten
Der Hauptgrund für die vergleichsweise hohe Bewertung ist die Stabilität der Nachfrage. Bestattungen sind kaum konjunkturabhängig. Ob die Wirtschaft wächst oder schrumpft, die Nachfrage verschwindet nicht. Aus Sicht eines Käufers ist das ein großer Vorteil.
Hinzu kommt die Planbarkeit des Geschäftsmodells. Je besser sich ein Geschäft planen lässt, desto geringer ist das Risiko. Deshalb akzeptieren Käufer in der Regel höhere Multiples.
Warum Buy and Build in dieser Branche schwierig ist
Bei einer Buy-and-Build-Strategie kauft ein Investor mehrere Unternehmen einer Branche und führt sie zu einer größeren Gruppe zusammen. Auf dem Papier passt die Bestattungsbranche gut dazu:
- fragmentierter Markt
- viele Anbieter
- stabile Cashflows
- wiederkehrende Nachfrage
In der Praxis waren viele dieser Strategien nur begrenzt erfolgreich. Der Grund: Vertrauen lässt sich nicht zentralisieren. Familien entscheiden in dieser Branche oft nicht rational. Sie entscheiden nach Bekanntheit, nach Empfehlung und nach regionalem Ruf.
Standardisiert ein Käufer zu stark, schwächt er den lokalen Namen und verliert die persönlichen Beziehungen. Dann leidet das Geschäft. Die lokale Marke ist hier nicht nur Marketing. Sie ist ein echter Werttreiber.
Was Inhaber aus dem Fall mitnehmen können
Die wichtigste Regel aus dem Fall lautet: Krisenfeste Nachfrage ist wertvoll, aber Vertrauen muss übertragbar sein.
Hängt der Wert zu stark am Inhaber oder am lokalen Markt, ist der erzielbare Multiple begrenzt. Für einen Verkauf ist deshalb entscheidend, ob das Vertrauen der Kunden auch nach einem Inhaberwechsel beim Unternehmen bleibt.
