Der Fall: ein regionales Bestattungsunternehmen aus Süddeutschland
Das Unternehmen erzielt 3,6 Mio. € Umsatz und 850.000 € EBIT. Es beschäftigt 14 Mitarbeiter an zwei Standorten und ist seit über 40 Jahren am Markt. Pro Jahr organisiert es 850 Bestattungen. Es arbeitet eng mit Pflegeheimen, Kirchen, Gemeinden und lokalen Partnern zusammen. Ein großer Teil der Neukunden kommt über Empfehlungen. Viele Kundenbeziehungen und Kooperationen bestehen seit Jahrzehnten.
Auf den ersten Blick wirkt das unspektakulär: ein kleines Unternehmen, wenige Mitarbeiter, ein regionaler Dienstleister. Aus Käufersicht ist der Fall jedoch interessanter, als viele annehmen. Solche Unternehmen werden oft überraschend gut bewertet.
Warum Käufer die stabile Nachfrage schätzen
Ein professioneller Käufer fragt zuerst, wie stabil und planbar der Umsatz ist. In der Bestattungsbranche fällt die Antwort klar aus. Jährlich stirbt ungefähr ein Prozent der Bevölkerung. Daraus ergeben sich mehrere Merkmale:
- Die Nachfrage ist sehr konstant.
- Es gibt keine Abhängigkeit von der Konjunktur.
- Die Umsätze schwanken kaum.
- Die Marktpositionen sind regional häufig stabil.
Warum Buy-and-Build in dieser Branche oft scheitert
Bei einer Buy-and-Build-Strategie kauft ein Investor mehrere kleinere Anbieter einer Branche und führt sie zu einer größeren Gruppe zusammen. Die Bestattungsbranche scheint dafür gut geeignet: viele regionale Anbieter, ein zersplitterter Markt und hohe, stabile Cashflows.
Trotzdem sind viele dieser Strategien gescheitert. Der Grund liegt in der Art der Kundenbeziehung. Bestattungen sind sehr stark von Loyalität und Vertrauen geprägt. Viele Familien entscheiden sich für einen Bestatter, den sie kennen. Sie achten auf die regionale Reputation und auf eine persönliche Beziehung.
Deshalb lassen sich Synergien nicht so einfach heben. Wenn ein Investor zu stark zentralisiert und die lokale Identität verloren geht, wird es problematisch.
Worauf Käufer bei der Bewertung außerdem achten
Neben der Stabilität des Umsatzes prüfen Käufer weitere Punkte:
- Wie stark hängt das Unternehmen am Inhaber?
- Wie stabil sind die Empfehlungsnetzwerke?
- Wie modern sind die Prozesse?
- Wie stabil ist die zweite Führungsebene?
Gerade in traditionellen Dienstleistungsbranchen ist die Übertragbarkeit von Vertrauen ein großer Faktor. Ein Käufer muss sicher sein, dass die Beziehungen zu Familien, Pflegeheimen, Kirchen und Gemeinden auch nach dem Inhaberwechsel bestehen bleiben.
Was das für die Bewertung bedeutet
Aus Käufersicht ist dieses Unternehmen ein interessanter Fall. Die Nachfrage ist planbar, die Kundenbindung hoch und das Netzwerk über Jahrzehnte gewachsen. Gleichzeitig gibt es eine Dynamik, die viele außerhalb der Branche unterschätzen: Der Wert hängt stark an Personen, Reputation und lokaler Verankerung.
Für Inhaber heißt das: Entscheidend ist nicht nur das Ergebnis, sondern auch, ob das Vertrauen der Kunden und Partner auf einen Nachfolger übergehen kann. Je weniger das Unternehmen vom Inhaber abhängt und je stabiler die zweite Führungsebene ist, desto besser lässt sich dieser Wert übertragen.
