Warum die Faustformel selten stimmt
Viele Inhaber gehen davon aus, dass es für den Wert eines Versicherungsmaklerunternehmens eine Faustformel gibt. Häufig genannt wird das Drei- bis Vierfache der Jahrescourtage. In der Praxis stimmt das jedoch selten. Käufer bewerten ein Maklerunternehmen deutlich differenzierter.
Im Kern stellt sich ein Käufer drei Fragen:
- Wie stabil sind die Einnahmen, also wie hoch ist der Anteil wiederkehrender Einnahmen?
- Wie gut ist der Bestand übertragbar?
- Wie abhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?
Welche Kriterien den Wert bestimmen
Aus diesen Fragen ergeben sich fünf Punkte, die bei der Unternehmensbewertung eine Rolle spielen.
- Anteil der laufenden Courtage: Wiederkehrende Einnahmen erhalten einen höheren Bewertungsfaktor als hohe Einmalprovisionen, etwa aus dem Abschluss von Lebens- und Krankenversicherungen.
- Stornoquote und Bestandsentwicklung: Ein stabil wachsender Bestand zeigt, dass sauber gearbeitet wurde und die Qualität in den vergangenen Jahren hoch war.
- Anteil der Gewerbekunden und Kundenstruktur: Gewerbekunden bringen höhere Durchschnittscourtagen, insbesondere in der Sachversicherung und bei Bestandsprovisionen. Auch die Altersstruktur der Kunden wird betrachtet.
- Inhaberabhängigkeit: Hängt alles am Inhaber, ist das für den Käufer ein hohes Risiko.
- Organisation und Prozesse: Ist alles sauber dokumentiert? Gibt es ein CRM-System? Sind die Abläufe klar und digitalisiert? Das ist eine Voraussetzung für eine deutlich höhere Bewertung.
Warum die Person des Inhabers so stark ins Gewicht fällt
Versicherungsmaklerunternehmen werden unabhängig von ihrer Größe oft von markanten Persönlichkeiten geführt. Viele Kunden fühlen sich eher dieser Person verbunden als dem Unternehmen. Deshalb ist die Übertragung des Bestands nicht so einfach möglich.
Für einen Käufer bedeutet das: Je stärker Kundenbeziehungen an den Inhaber gebunden sind, desto unsicherer ist, ob der Bestand nach dem Verkauf erhalten bleibt. Dieses Risiko fließt in die Bewertung ein.
Wie die Bewertung am Ende berechnet wird
Die Bewertung erfolgt in der Regel über einen Faktor. Dieser wird entweder auf die bereinigte Jahrescourtage oder auf das bereinigte EBIT angewendet. Bereinigt heißt, dass einmalige oder nicht betriebsbedingte Effekte herausgerechnet werden, damit die nachhaltige Ertragskraft sichtbar wird.
Wie hoch der Faktor ausfällt, hängt von der Qualität der Jahrescourtage ab. Die oben genannten Kriterien bestimmen diese Qualität. Entsprechend gehen die Bewertungen deutlich auseinander. Eine einfache Faustformel für den Wert eines Versicherungsmaklerunternehmens gibt es daher kaum. Wer den Wert seines Unternehmens kennen will, muss den eigenen Bestand, die Kundenstruktur und die Organisation im Einzelnen betrachten.
