Strategische Investoren lösen mit dem Kauf ein eigenes Problem
Beim Unternehmensverkauf lassen sich vier Käufergruppen unterscheiden. Die erste sind strategische Investoren. Das sind meist Unternehmen aus Ihrer Branche oder aus vor- oder nachgelagerten Stufen der Wertschöpfungskette.
Diese Käufer haben eines gemeinsam: Sie wollen ein internes Problem lösen. Statt eine Lösung selbst zu entwickeln, kaufen sie ein Unternehmen dazu. Es kann um den Zugang zu einer neuen Technologie gehen, zu einem neuen Markt oder zu Know-how und Mitarbeitern.
- Vorteil: Strategische Käufer zahlen in der Regel gute Preise. Sie wissen genau, welchen Wert Ihr Unternehmen für sie hat.
- Nachteil: Die Integration in das Unternehmen des Käufers kann tiefgreifend sein. Name, Standort oder einzelne Arbeitsplätze können sich ändern, weil der Käufer Ihr Unternehmen ein Stück weit als Mittel zum Zweck sieht.
Finanzinvestoren kaufen, um später mit Gewinn zu verkaufen
Die zweite Gruppe sind Finanzinvestoren, vor allem Private-Equity-Gesellschaften. Sie investieren in Ihr Unternehmen, um Geld zu verdienen. Sie kaufen es, entwickeln es weiter und wollen es einige Jahre später mit Gewinn wieder verkaufen.
- Vorteil: Die Strukturen bleiben in der Regel bestehen. Sie als Verkäufer bleiben einige Jahre an Bord. Wenn Sie wollen, können Sie am Weiterverkauf, dem sogenannten Second Exit, beteiligt werden und daran noch einmal verdienen.
- Nachteil: Private-Equity-Käufer stellen hohe Anforderungen an Transparenz und Skalierbarkeit. Nicht jedes Unternehmen kann das ohne Weiteres liefern.
Management-Buy-Out und Management-Buy-In: Käufer, die selbst führen
Die dritte Gruppe kauft das Unternehmen, um es selbst weiterzuführen. Kommt der Käufer aus dem Unternehmen, spricht man von einem Management-Buy-Out. Kommt eine Person von außen, ist es ein Management-Buy-In.
- Vorteil: Das Unternehmen bleibt in der Regel in guten Händen. Unternehmenskultur, Know-how und Mitarbeiterbindung bleiben erhalten.
- Nachteil: Die Finanzierung ist komplex. Wer bisher angestellt war, hat selten genug Eigenkapital für einen Unternehmenskauf. Er braucht dann Privatinvestoren, oder der Verkäufer kommt ihm mit einem Verkäuferdarlehen entgegen.
Ausländische Käufer suchen den Zugang zum europäischen Markt
Die vierte Gruppe sind ausländische Unternehmen oder Investoren. Sie wollen über den Kauf auf den deutschen und damit den europäischen Markt. Die Gründe können strategisch, regulatorisch oder technisch sein. Schneller als durch einen Unternehmenskauf kommen sie nicht in diesen Markt.
- Vorteil: Ähnlich wie strategische Käufer zahlen ausländische Investoren in der Regel strategische Preise, weil sie eine hohe Motivation für den Markteintritt haben.
- Nachteil: Kulturelle Unterschiede, Sprachbarrieren und unterschiedliche Erwartungen in der Übergangsphase können zu Spannungen führen.
Welcher Käufer passt zu Ihnen?
Den idealen Käufer gibt es nicht. Jede Gruppe hat Vor- und Nachteile. Das Ganze ist, so die Formulierung im Video, ein Menü und kein Buffet: Sie können nicht alle Vorteile zugleich haben.
Entscheidend ist, was Sie persönlich wollen. Diese Fragen helfen bei der Einordnung:
- Wollen Sie schnell aussteigen oder in Etappen?
- Ist Ihnen der maximale Kaufpreis wichtiger oder die Sicherung Ihres Lebenswerks?
In einem professionellen Verkaufsprozess wird genau das analysiert: Was ist Ihnen wichtig?
