Um welchen Betrieb geht es und was ist das Ziel?
Ausgangspunkt ist ein Handwerksbetrieb mit den Leistungen Putz, Trockenbau, Estrich und Fliesenverlegung. Er hat 10 Mitarbeitende, 2 Mio. € Umsatz und ein EBIT von 175.000 €. Die Kunden verteilen sich so:
- Hausverwaltungen: 30 %
- Investoren: 30 %
- Privatkunden: 40 %
Die Frage lautet: Wie kann der Inhaber den Betrieb in den kommenden Jahren ausbauen, um einen attraktiven Kaufpreis vorzubereiten?
Vorab ein Hinweis. Es geht nicht darum, das Unternehmen besser dastehen zu lassen. Es geht darum, es für potenzielle Interessenten attraktiv zu machen. Nur so lässt sich der maximale Kaufpreis erzielen. Die Maßnahmen lassen sich in drei Felder teilen: Ertragskraft steigern, Stabilität im Unternehmen schaffen und eine Wachstumsperspektive geben.
Warum eine Ertragskraft unter 10 Prozent zu wenig ist
Das EBIT liegt im Verhältnis zum Umsatz aktuell unter 10 Prozent. Für Käufer ist das nicht attraktiv. Der Umsatz von 2 Mio. € ist für die Zahl der Mitarbeitenden gut. Gerade deshalb ist eine Ertragskraft unter 10 Prozent zu wenig.
Für die Verbesserung gibt es zwei Wege:
- Preise anpassen
- das Angebot standardisieren
Wie Sie Kundenstruktur und Auftragspipeline professionalisieren
Der zweite Punkt ist die Kundenstruktur. Mit Investoren und Hausverwaltungen sollten Sie eher langfristige Verträge abschließen. Handwerksunternehmen sind dafür aktuell in einer guten Verhandlungsposition.
Der dritte Punkt ist für manche Handwerksbetriebe neu: eine transparente Auftragspipeline. Sie dokumentiert systematisch jeden Schritt vom Lead über das Angebot bis zum Auftrag. Strategische Investoren und Finanzinvestoren, die solche Unternehmen kaufen, arbeiten selbst mit solchen Strukturen. Eine dokumentierte Pipeline schafft deshalb Vertrauen. Und Vertrauen schafft Attraktivität.
Warum der Betrieb unabhängig vom Inhaber werden muss
Der Betrieb sollte auch ohne den Inhaber funktionieren. Dafür braucht es eine zweite Ebene, die das operative Geschäft führt.
Welche Kennzahlen und welches Reporting Sie aufbauen sollten
Der letzte Punkt ist ein kleines Kennzahlen- und Reporting-Tool. Es kann aufeinander aufbauen:
- monatliche BWA
- Kostenstellenrechnung
- Ermittlung der Projektmargen
- Forecast
Zusammengefasst: Sie steigern die Profitabilität, schaffen Strukturen und senken Abhängigkeiten. Damit haben Sie die Instrumente, um für Interessenten attraktiv zu sein und einen Verkauf zu einem attraktiven Kaufpreis umzusetzen.
