Der Unternehmensverkauf ist für viele Unternehmer eine der bedeutendsten Entscheidungen ihres Lebens. Diese Entscheidung ist jedoch von einer Vielzahl von Missverständnissen und falschen Vorstellungen umgeben. Viele dieser Mythen können im schlimmsten Fall den gesamten Verkaufsprozess verkomplizieren oder sogar zum Scheitern bringen. In diesem Artikel klären wir die fünf größten Mythen rund um den Unternehmensverkauf auf und geben Ihnen Einblicke, wie Sie diese Fallstricke vermeiden können.
Mythos 1: „Ich kann dem Käufer genau sagen, wie er das Unternehmen zum Erfolg führt“
Einer der häufigsten Fehler, den Unternehmer machen, ist der Glaube, dass sie dem Käufer genau erklären können, wie dieser das Unternehmen weiterentwickeln sollte. Dies geschieht oft in gutem Glauben, wird aber leider häufig missverstanden. Viele Verkäufer neigen dazu, konkrete Wachstumsideen zu präsentieren und Vorschläge zu unterbreiten, wie der neue Eigentümer das Unternehmen erfolgreicher machen kann.
Doch dieser gut gemeinte Rat kann beim Käufer einen negativen Eindruck hinterlassen und die Verhandlungsposition des Verkäufers entscheidend schwächen. Die Frage, die sich ein potenzieller Käufer oft stellt, lautet: „Wenn diese Ideen so gut sind, warum wurden sie bisher nicht umgesetzt?“ Dieser Gedanke kann Zweifel wecken oder Bedenken aufwerfen, ob diese Vorschläge überhaupt praxistauglich sind.
Anstatt dem Käufer zu sagen, was er tun soll, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Unternehmen bestmöglich darzustellen. Transparenz und Vertrauen sind die Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess. Lassen Sie den Käufer eigene Visionen entwickeln, wie er das Unternehmen führen möchte und halten Sie sich an das Motto „ein nicht gefragter Rat ist auch kein guter Rat“.
Mythos 2: „Finanzinvestoren sind allesamt Heuschrecken“
Der Begriff „Heuschrecken“ wurde in den 1990er Jahren populär, als der SPD-Politiker Franz Müntefering diesen Begriff benutzte, um das rücksichtslose Verhalten mancher Finanzinvestoren zu beschreiben. Die Vorstellung, dass Finanzinvestoren ausschließlich auf Kostensenkungen und Personalabbau abzielen, ist jedoch längst veraltet.
In den 90er Jahren gab es tatsächlich Investoren, die sich auf das kurzfristige Optimieren von Personalkosten und Sachkosten konzentrierten, um so den Unternehmenswert zu steigern. Doch heutzutage ist die Situation eine ganz andere. Die meisten Unternehmen kämpfen heute nicht mit einem Überschuss an Personal, sondern eher mit einem Personalmangel. Die Idee, dass Finanzinvestoren ein Unternehmen nur kaufen, um es „auszubeuten“, trifft daher in den seltensten Fällen noch zu.
Gerade in Zeiten schwieriger Finanzierungsbedingungen, wie sie aktuell herrschen, können Finanzinvestoren eine attraktive Option sein. Sie bringen oft die notwendige Finanzierung gleich mit, was bei Banken zunehmend schwieriger wird. Finanzinvestoren bieten also oft eine notwendige Lösung für die Finanzierungslücke, die sonst entsteht.
Die pauschale Ablehnung von Finanzinvestoren als „Heuschrecken“ verkennt die Realitäten der heutigen M&A-Welt. Vielmehr sollte man prüfen, ob der jeweilige Investor zu den eigenen Vorstellungen und Zielen passt.
Mythos 3: „Der Wert meines Unternehmens steht fest – mein Steuerberater hat ihn ermittelt“
Ein weiterer weitverbreiteter Mythos ist der Glaube, dass der Unternehmenswert durch eine einfache Berechnung festgelegt werden kann. Viele Unternehmer berufen sich auf den Wert, den ihr Steuerberater für das Unternehmen ermittelt hat, und gehen davon aus, dass dieser Wert auch der Preis ist, den ein potenzieller Käufer bezahlen wird.
Doch die Wahrheit ist komplexer: Es gibt zahlreiche Verfahren zur Unternehmensbewertung – von der Ertragswertmethode über das Discounted-Cashflow-Verfahren bis hin zu branchenüblichen Multiples. Jedes dieser Verfahren kommt zu einem anderen Ergebnis, und jeder Akteur im Verkaufsprozess wird jene Methode bevorzugen, die seinen Interessen am nächsten kommt.
„Ein Unternehmen hat den Wert, zu dem der eine bereit ist zu verkaufen und der andere bereit ist zu kaufen.“ Es kommt also weniger auf theoretische Modelle und Gutachten an, sondern vielmehr auf den Markt selbst.
Der tatsächliche Unternehmenswert entsteht im Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage – und ist letztlich das Ergebnis von Verhandlungen. Hier kann somit nur ein erfahrener M&A-Berater, der zahlreiche Transaktionen begleitet hat, eine fundierte Einschätzung geben.
Mythos 4: „Mein Anwalt wird mir schon helfen, den besten Deal auszuhandeln“
Anwälte sind wichtige Partner im Verkaufsprozess. Sie haben die Expertise, rechtliche Risiken zu bewerten und Verträge zu formulieren, die Sie rechtlich absichern. Doch Anwälte sind nicht dafür ausgebildet, wirtschaftliche Entscheidungen zu treffen oder den Verkaufsprozess strategisch zu führen.
Ein Anwalt wird immer bestrebt sein, die rechtlichen Interessen seines Mandanten bestmöglich durchzusetzen. Das führt oft dazu, dass Anwälte die Verhandlungen eher erschweren, als erleichtern. Anwälte schulden keinen Erfolg, sondern werden nach Aufwand bezahlt. Das kann dazu führen, dass der Fokus eher auf einem „juristischen Fingerhakeln“ liegt als darauf, eine tragfähige Einigung zu erzielen.
Was oft fehlt, ist eine unabhängige Instanz, die die Interessen beider Seiten ausgleicht und einen Kompromiss herbeiführt. Ein Verkaufsprozess ist kein Gerichtsverfahren, bei dem am Ende ein Richter entscheidet – vielmehr sind beide Parteien aufeinander angewiesen, um einen Abschluss zu erzielen.
Anwälte sind unverzichtbar, wenn es um die rechtliche Absicherung eines Unternehmensverkaufs geht. Doch die wirtschaftliche Entscheidung, ob ein Angebot angenommen werden sollte oder nicht, muss vom Unternehmer selbst getroffen werden. Hierfür bedarf es oft einer moderierenden Rolle, die beide Seiten zu einer Einigung führt.
Mythos 5: „Ich kann den Unternehmensverkauf nebenbei erledigen“
Viele Unternehmer unterschätzen den Aufwand, den ein Unternehmensverkauf mit sich bringt. Es handelt sich um einen komplexen Prozess, der viel Zeit, Energie und Ressourcen erfordert. Der Verkauf eines Unternehmens ist ein Vollzeitjob, der parallel zur eigentlichen Geschäftsführung nur schwer zu bewältigen ist.
Von der Vorbereitung der Unternehmensunterlagen über die Suche nach potenziellen Käufern bis hin zu den Verhandlungen – jeder dieser Schritte erfordert spezialisierte Kenntnisse und viel Aufmerksamkeit. Ein gut vorbereiteter Verkaufsprozess steigert nicht nur die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss, sondern auch den zu erzielenden Kaufpreis.
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf ist kein Zufall. Er ist das Ergebnis einer systematischen Vorbereitung, bei der alle relevanten Unterlagen erstellt, potenzielle Stolpersteine identifiziert und eine klare Strategie entwickelt wird. Unternehmer sollten sich bewusst sein, dass sie für diesen Prozess professionelle Unterstützung benötigen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Fazit: Mythen entlarven, Erfolg sichern
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer und emotionaler Prozess, der von vielen Missverständnissen begleitet wird. Die größten Mythen – vom vermeintlich festen Unternehmenswert über die Rolle der Anwälte bis hin zur Einschätzung von Finanzinvestoren – können den Verkauf erschweren, wenn sie nicht rechtzeitig erkannt und entlarvt werden.
Unternehmer, die sich frühzeitig über die Realitäten eines Unternehmensverkaufs informieren und professionelle Hilfe in Anspruch nehmen, sind deutlich besser aufgestellt, um ihre Ziele zu erreichen. Ein erfahrener Berater kann dabei helfen, Mythen zu entlarven, realistische Erwartungen zu entwickeln und den Verkaufsprozess strategisch zu gestalten.
Wenn Sie vor der Entscheidung stehen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist es ratsam, eine unverbindliche Erstberatung in Anspruch zu nehmen, um die spezifischen Gegebenheiten Ihres Unternehmens zu besprechen und einen klaren Plan für den Verkaufsprozess zu entwickeln. Denken Sie daran: Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf braucht mehr als nur einen guten Preis – er braucht die richtige Strategie, Geduld und den Willen, sich auf den Prozess einzulassen.
