Sie haben Ihr Unternehmen über mehrere Jahrzehnte aufgebaut. Natürlich wollten Sie in der Vergangenheit für Ihre Arbeit angemessen bezahlt werden und auch den Gewinn optimieren, aber Ihr Unternehmen war für Sie mehr als ausschließlich gute Zahlen. Eventuell mussten Sie sogar eine Durststrecke überbrücken und waren bereit, für einen geringen oder gar keinen Gewinn viel Arbeit zu investieren.
Potenzielle Käufer haben einen anderen Blick auf Ihr Unternehmen. Es gibt Renditeerwartungen, der Jahresüberschuss steht im Fokus. Für potenzielle Käufer ist der Kauf des Unternehmens eine Investition, die sich rechnen muss und mit anderen Investitionen verglichen wird. Dafür wird oft das klassische Rendite-Dreieck genutzt:
Unternehmensbewertung: Wie gut steht Ihr Unternehmen bei einem Vergleich da?
Wie oder was kann in der Praxis verglichen werden? Schauen wir uns dazu die häufig getätigte Investition in Staatsanleihen an. Eine Staatsanleihe ist sehr liquide und bietet je nach Staat eine hohe Sicherheit beziehungsweise Stabilität. Deutsche Staatsanleihen gelten beispielsweise aufgrund des Triple-A-Ratings als besonders sicher. Die hohe Sicherheit hat für den Investor jedoch seinen Preis, nämlich eine geringere Rendite.
Aktien können ebenfalls schnell verkauft und somit zu Geld gemacht werden, haben aber eine geringere Stabilität als Staatsanleihen. Die Rendite liegt deshalb über der einer Staatsanleihe, weil die Sicherheit geringer ist.
Bei einem Unternehmenskauf akzeptiert der Investor sowohl eine geringe Liquidität als auch eine geringe Stabilität. Dafür verlangt er einen Ausgleich in Form einer höheren Rendite. Die Rendite hat wiederum Auswirkungen auf den Verkaufspreis. Vereinfacht kann man sagen:
Je geringer die Renditeerwartungen des Investors, desto höher kann der Verkaufspreis sein. Die Rendite wird von Faktoren wie dem Zinsniveau, aber auch vom Marktumfeld beeinflusst. Das Marktfeld könnte sich aus Sicht der Verkäufer in den nächsten Jahren zum Negativen verändern, da viele Babyboomer in Rente gehen wollen und Ihre Unternehmen zum Verkauf anbieten. Das drückt auf den Preis beziehungsweise lässt die Rendite der Investoren steigen.
So könnte ein Vergleich in der Praxis aussehen
Ein Vergleich der verschiedenen Investitionsmöglichkeiten ist schnell gemacht. Die Rendite einer deutschen Staatsanleihe mit zehnjähriger Laufzeit liegt beispielsweise bei 2,5 Prozent. Die Rendite des Unternehmens wird mit 5 Prozent berechnet. Lohnt sich ein Kauf? Dabei ist zu beachten, dass beim Unternehmenskauf noch ein weiterer Faktor eine Rolle spielt, nämlich der laufende Aufwand.
Es gilt also eigentlich ein Rendite-Viereck. Hart gesprochen werden sich potenzielle Käufer fragen: Kaufe ich ein gewinnbringendes Unternehmen oder kaufe ich vor allem Arbeit?
Optimierungs-Maßnahmen zur Unternehmenswert-Steigerung
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, welchen Einfluss Sie auf das Rendite-Viereck und damit auf den potenziellen Verkaufspreis nehmen können:
Angenommen, Sie als Inhaber waren bisher für die Neukundenakquise verantwortlich. Mit den Jahren haben Sie sich ein gutes Netzwerk aufgebaut. Sie wurden häufig weiterempfohlen, besuchten potenzielle Neukunden immer persönlich. Eine effektive, aber auch zeitaufwendige und auf Sie als Person bezogene Methode, die ein Nachfolger so nicht weiterführen kann, weil ihm zumindest am Anfang das notwendige Netzwerk fehlt. Mithilfe eines digitalen Vertriebskanals könnten Sie die Lead-Generierung stärker automatisieren und unabhängiger von Ihnen gestalten.
Für den Verkauf würden Sie mit der Implementierung Pluspunkte sammeln, denn der digitale Vertriebskanal reduziert den Arbeitsaufwand des zukünftigen Inhabers. Zudem erreichen Sie durch die Maßnahme mehr Stabilität beziehungsweise Sicherheit, da eine vom scheidenden Inhaber unabhängige Leadgenerierung für den neuen Inhaber enorm wichtig ist. Zudem kann ein neuer digitaler Vertriebskanal dazu beitragen, den Umsatz und das EBIT zu steigern, was sich ebenfalls positiv auf die Unternehmenswertberechnung auswirkt. Bewertungsaufschläge für „mehr Sicherheit“ und „weniger Aufwand“ wären möglich.
Als Verkäufer sollten Sie sich fragen, welche Maßnahmen Sinn machen, um das Rendite -Viereck in Ihrem Sinne positiv zu beeinflussen.
Grundsätzlich gilt, dass Sie frühzeitig mit Optimierungsmaßnahmen starten sollten, weil sich Erfolge nicht von heute auf morgen einstellen.
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