Wertsteigerung vor dem Verkauf: Wie Unternehmer den Kaufpreis ihres Unternehmens optimieren

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist für viele Unternehmer der größte finanzielle und emotionale Meilenstein ihrer Laufbahn. Oft ist es das Lebenswerk, in das über Jahre hinweg viel Herzblut, Zeit und Kapital investiert wurde. Umso wichtiger ist es, dass beim Exit nicht nur ein fairer, sondern ein bestmöglicher Kaufpreis erzielt wird. Doch dieser kommt nicht von allein.

In diesem Beitrag zeigen wir praxisnah, wie insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) gezielt an ihrer Wertsteigerung vor dem Verkauf arbeiten können – und warum es sich lohnt, rechtzeitig damit zu beginnen.

„Investoren bewerten Unternehmen nicht anhand ihrer aktuellen Leistung, sondern vor allem anhand ihres zukünftigen Potenzials.“

1. Was beeinflusst den Unternehmenswert wirklich?

An erster Stelle steht eine sorgfältige Analyse der Faktoren, die den Unternehmenswert aus der Perspektive eines Käufers beeinflussen. Neben klassischen Bewertungsmethoden – etwa dem Multiplikator auf den EBIT oder einer Discounted-Cashflow-Analyse – zählt vorallem eins: Wie attraktiv ist das Unternehmen für einen potenziellen Käufer?

Faktoren wie stabile Umsätze, saubere und nachvollziehbare Zahlen, geringe Abhängigkeit von Einzelpersonen oder -kunden, eine klare Positionierung am Markt und Wachstumspotenzial machen ein Unternehmen als Investition interessant. Der reine Umsatz oder Gewinn allein reicht nicht aus. Vielmehr geht es um Zukunftssicherheit und Potenzial.

2. Der richtige Zeithorizont: Wertsteigerung benötigt Vorlauf

Eine gezielte Vorbereitung auf den Verkauf beginnt idealerweise 2 bis 3 Jahre oder sogar mehr im Voraus. Warum? Viele Maßnahmen, die den Kaufpreis steigern, benötigen Zeit, um ihre Wirkung zu entfalten. Dazu zählen z. B. die Optimierung von Vertriebs- und Geschäftsprozessen, der Aufbau wiederkehrender Umsätze oder die Professionalisierung des Management-Reportings.

Zudem legen Käufer Wert auf eine nachhaltige Entwicklung – ein kurzfristiger Kraftakt kurz vor dem Verkauf wirkt oft aufgesetzt und wenig glaubwürdig.

3. Operative Stellschrauben für mehr Wert

Wertsteigerung beginnt im Tagesgeschäft. Wer die Profitabilität steigert, senkt nicht nur Kosten, sondern erhöht direkt den Wert des Unternehmens. Wichtig ist hier:

• Klar strukturierte Prozesse, die effizient und verständlich dokumentiert sind.
• Diversifizierte Kundenstruktur, um Klumpenrisiken zu vermeiden.
• Langfristige Verträge, Abo-Modelle oder Wartungsverträge, die für planbare Umsätze in der Zukunft sorgen

Gerade KMUs punkten hier oft durch Flexibilität – diese sollte jedoch systematisiert und wachstumsfähig gemacht werden, um für Käufer attraktiv zu wirken.

• Vertrieb systematisieren: die Einführung eines CRM-Systems, eine klar definierte Vertriebspipeline und ein strukturierter Vertriebsprozess steigern nicht nur den Umsatz, sondern machen das Unternehmen weniger abhängig von Einzelpersonen.
• Produktportfolio bereinigen: Unprofitable Leistungen sollten reduziert oder ausgelagert werden. Fokus auf margenstarke Angebote erhöht die Profitabilität und signalisiert strategische Klarheit.
• Eine Deckungsbeitragsrechnung einführen: Viele KMUs kennen ihre echten Margen pro Produkt/Dienstleistung nicht. Eine saubere Deckungsbeitragsrechnung schafft Transparenz und ermöglicht gezielte Steuerung (siehe dazu auch die Ausführungen weiter unten zu einem aussagekräftigen Management-Reporting).

4. Finanzielle Transparenz ist ein Muss!

Was in vielen KMUs leider noch Alltag ist: Excel-Tabellen, ungeklärte Buchungsposten oder der Steuerberater als alleinige Informations- und Reportingquelle. Käufer erwarten aber klare, nachvollziehbare Finanzdaten – und das nicht nur für das letzte Jahr, sondern über mehrere vergangene Jahre hinweg und auch für die nahe Zukunft.

Wichtig ist:

• Eine ordnungsgemäße Buchhaltung, die den Grundsätzen ordnungsgemäßer Buchführung (GoB) und den Grundsätzen zur ordnungsmäßigen Führung und Aufbewahrung von Büchern, Aufzeichnungen und Unterlagen in elektronischer Form sowie zum Datenzugriff (GoBD) entsprechen.
• Von einem Wirtschaftsprüfer testierte Jahresabschlüsse erhöhen das Vertrauen in die Unternehmenszahlen.
• Ein aus der Buchhaltung abgeleitetes monatliches Reporting mit aussagekräftigen KPIs, das den aktuellen Best Practices im Management Reporting hinsichtlich Zielgruppenorientierung, Relevanz und Fokus, Datenqualität und Genauigkeit und vor allem Visualisierung und Verständlichkeit genügt.
• Eine belastbare Planungsrechnung für die nächsten 3 Jahre

Sie ist ein entscheidendes Instrument für jedes Unternehmen, um seine Ziele zu erreichen und Risiken zu minimieren, auch außerhalb eines Verkaufsprozesses. Hier sind einige Schlüsselelemente, die eine solche Planung auszeichnen:

1. Fundierte Annahmen und Analysen wie z. B. eine realistische Einschätzung der Marktentwicklung, des Wettbewerbs und potenzieller Chancen und Risiken für den Absatz.
2. Berücksichtigung von makroökonomischen Faktoren wie Inflation, Zinsen und Konjunkturzyklen.
3. Detaillierte Planung der fixen und variablen Kosten, einschließlich Personal-, Material- und Betriebskosten.
4. Eine sorgfältige Investitionsplanung.
5. Ein guter interner oder externer CFO mit einschlägiger Erfahrung kann hier enorme Impulse setzen, die den Unternehmenswert und damit den Kaufpreis positiv hebeln.

5. Klare Positionierung & strategische Stärke

Wer sein Unternehmen verkaufen will, muss wissen, wofür es steht. Eine klare Nische, ein einzigartiges Produkt oder besondere Kundenbeziehungen machen oft den Unterschied. Käufer zahlen nicht für den Status quo, sondern für das Potenzial, das im Unternehmen steckt.

Auch Themen wie Nachhaltigkeit (ESG), Digitalisierung oder Innovationskraft gewinnen zunehmend an Bedeutung – auch im Mittelstand. Hier besteht noch erheblicher Aufholbedarf. Insbesondere das Thema Digitalisierung von Geschäftsprozessen ist für potenzielle Käufer hinsichtlich der Effizienz und Sicherheit der Prozesse ein sehr wichtiger Bereich, der bei Verkaufsverhandlungen äußerst intensiv untersucht wird. Eine effiziente und sichere Digitalisierung ist jedoch ein Ergebnis sorgfältiger Planung und sehr hoher Umsetzungskompetenz, die heute selten in KMUs intern zur Verfügung steht. Externe Strategieberater können hier sehr effizient und zielgerichtet unterstützen.

6. Saubere Strukturen & rechtliche Klarheit

Auch wenn es lästig klingt: klare und belastbare Rechtsverhältnisse sind Gold wert. Käufer gehen kein Risiko ein. Deshalb sollte vor dem Verkauf geklärt sein:

• Gibt es offene Gesellschafter fragen?
• Sind alle Arbeitsverträge aktuell und rechtssicher und wie beeinflusst der Verkauf diese?
• Wie sehen die vertraglichen Bindungen zu Kunden und Lieferanten aus?
• Gibt es drohende Verluste aus lang- oder mittelfristigen Kundenverträgen oder -zusagen?
• Welche langfristigen Serviceverträge bestehen mit Dritten und sind diese aus Kosten- und Risikosicht optimiert?
• Sind alle Risiken finanziell ausreichend als Rückstellungen in der Bilanz erfasst.

Auch eine bestehende Holding-Struktur oder ein möglicher Asset-Deal vs. Share-Deal sollten im Vorfeld steuerlich und rechtlich geprüft werden.

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7. Frühzeitig den Verkaufsprozess vorbereiten und Experten hinzuziehen

Ein Unternehmensverkauf ist kein Schnellschuss! Frühzeitig müssen Unternehmer darüber nachdenken, welche Partner sie zur Unterstützung und Optimierung an Bord holen – etwa M&A-Berater wie die Everto, Strategieberater oder Steuerexperten und juristische Unterstützung. Ein professionell aufbereiteter Datenraum, ein aussagekräftiges Informations-Memorandum und ein strukturierter Prozess erhöhen nicht nur die Chancen auf einen Abschluss, sondern wirken sich auch positiv auf den Kaufpreis aus.

8. Ein Beispiel aus der Praxis

Hintergrund

Die „fit GmbH“, bekannt für das gleichnamige Spülmittel „fit“, wurde 1992 von Dr. Wolfgang Groß übernommen. Unter seiner Führung entwickelte sich das Unternehmen von einem ehemaligen volkseigenen Betrieb (VEB) zu einem erfolgreichen Mittelständler mit einem Jahresumsatz von 363 Millionen Euro.

Maßnahmen zur Wertsteigerung

Vor dem geplanten Verkauf des Unternehmens wurden verschiedene strategische Schritte unternommen, um den Unternehmenswert zu erhöhen:​

1. Erweiterung des Produktportfolios: Die fit GmbH akquirierte mehrere bekannte Marken wie Rei, Kuschelweich, Gard, fenjal und zuletzt Mum. Diese Übernahmen diversifizierten das Angebot und stärkten die Marktposition. 
2. Investitionen in Produktionskapazitäten: Im September 2024 kündigte das Unternehmen die größte Einzelinvestition seiner Geschichte an: Rund 25 Millionen Euro flossen in die Produktion von Kuschelweich. Insgesamt wurden in den vergangenen Jahren mehr als 200 Millionen Euro in Produktionsstandorte in ganz Europa investiert.​
3. Steigerung der Markenbekanntheit: Durch die Integration etablierter Marken und gezielte Marketingstrategien konnte die fit GmbH ihre Präsenz im Markt ausbauen und neue Kundensegmente erschließen.
   Diese Maßnahmen führten zu einer signifikanten Steigerung des Unternehmenswerts. Experten schätzen den Wert des fit-Konzerns auf rund 300 Millionen Euro. Dr. Groß betonte die Bedeutung, einen Käufer zu finden, der die Unternehmenskultur bewahrt und die Arbeitsplätze sichert.
   

9. Fazit: Eine sorgfältige Planung zahlt sich aus

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte sich nicht auf den letzten Drücker optimieren. Die besten Ergebnisse erzielen Unternehmer, die frühzeitig planen, professionell agieren und ihr Unternehmen durch die Brille eines Käufers betrachten.

Zum Abschluss geben wir Ihnen noch eine zusammenfassende, prägnante Checkliste für KMU-Unternehmer mit auf den Weg:

• Gibt es einen belastbaren 3-Jahres-Businessplan?
• Ist die Buchhaltung revisionssicher und transparent?
• Sind Kunden- und Lieferverträge sauber dokumentiert?
• Gibt es eine starke zweite Führungsebene?
• Wie hoch ist der Anteil wiederkehrender Umsätze?
• Besteht Klarheit über steuerliche & rechtliche Strukturen?
• Vereinbarung eines unverbindlichen Erstgesprächs mit der Everto

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Wenn Sie als Unternehmer den Wert Ihres Unternehmens gezielt steigern möchten, lohnt sich ein strukturierter Ansatz – nicht nur für den Exit, sondern auch für mehr Effizienz und Klarheit im Alltag.

Denn ein gut vorbereitetes Unternehmen verkauft sich nicht nur besser – es ist auch mehr wert!

Wir als Everto können Sie in diesem Prozess mit unserer langjährigen Expertise und Erfahrung strukturiert unterstützen.

Vereinbaren Sie doch gleich ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch.