38% können nicht loslassen
Bei dem Verkauf eines Unternehmens handelt es sich immer auch um ein Lebenswerk, in welches der Unternehmer viel Zeit und Energie gesteckt hat. So ist es nicht verwunderlich, dass nach Erhebungen der DIHK rund 38 Prozent der Senior-Unternehmer Schwierigkeiten haben, von Ihrem Lebenswerk loszulassen [1]. Ein rechtzeitiges mentales Abschiednehmen, bevor der Termin beim Notar ansteht, kann hier Abhilfe verschaffen.
Zudem sollte frühzeitig an die Zeit nach dem Verkauf gedacht werden. Es braucht eine alternative Lebensaufgabe, ob es die Familie oder eine neue Unternehmung ist, machen Sie sich Gedanken wie die Zeit danach ausschauen soll, dass hilft beim emotionalen Abschiednehmen.
43% fordern einen überhöhten Kaufpreis
Der Tatsache geschuldet, dass 38% der Unternehmer emotional noch nicht loslassen können und wohl ein Großteil aller Unternehmer sich mit ihrem Unternehmen identifizieren, es mehr Wert beigeben als es objektiv hat, rufen rund 43% der Senior-Unternehmer einen überhöhten Kaufpreis auf [2]. Es werden die über die Jahrzehnte erbrachten Mühen in den Preis mit eingerechnet. Auf der anderen Seite des Verhandlungstisches sitzt allerdings ein potentieller Käufer, der das Unternehmen nüchtern bewerten muss und wird.
In dieser Pattsituation scheitern Verhandlungen ohne professionelle Transaktionsbegleitung schnell. Der Käufer erachtet den Preis für überhöht und nennt im Rahmen der Verhandlung Schwachpunkte des Zielunternehmens auf. Dabei wird allerdings der Tatsache, dass Unternehmer und Unternehmen eine Einheit sind und so Kritik am Unternehmen auch als Kritik am Unternehmer zu werten ist, meist wenig Beachtung geschenkt. Hier hilft eine objektive Begleitung auf beiden Seiten, da auch Freunde und Bekannte meist nicht als Sparringspartner bereitstehen und aufgrund mangelnder Vergleichswerte schlecht einschätzen können ob ihre Erwartungen gerechtfertigt sind und ein Deal als gut oder schlecht zu werten ist.
31% warten in der Hoffnung auf einen höheren Verkaufswert
In unserem Artikel „5 Trends der Unternehmensnachfolge die Sie kennen sollten!“ haben auch wir darauf hingewiesen, dass sich der Unternehmensnachfolgemarkt schon seit geraumer Zeit in einem Käufermarkt befindet, also ein Überangebot an Unternehmen und es auf der anderen Seite nur wenige qualifizierte potentielle Nachfolger gibt. So scheint es logisch zu sein noch ein paar Jahre zu warten, um dann mit einem deutlich höheren Verkaufspreis die Altersvorsorge besonders gut aufzustocken zu können. Über die 31% der Senior-Unternehmer, die genau in der Hoffnung auf einen höheren Verkaufspreis, die Unternehmensübertragung hinausschieben, muss man sich dementsprechend nicht wundern [3].
Doch wird die Situation nüchtern betrachtet gehen die Unternehmer häufig eine riskante Wette ein. Eine Wette die häufig am Ende einer erfolgreichen Laufbahn nicht not tut. Wie die DIHK aufzeigt unterbleiben häufig in den letzten Jahren vor der Übergabe die notwendigen Investitionen z.B. in Digitalisierung oder auch allgemeiner Modernisierung [4]. Auch die KFW-Research hat gezeigt, dass die Investitionsbereitschaft in nachfolgeplanenden Unternehmen abnimmt, insbesondere umso näher der Übergabezeitpunkt rückt [5].
Grund für diese Entwicklung lässt sich in der Regel auf drei Hauptaspekte reduzieren.
- Für den Unternehmer ist es fraglich ob der Nachfolger bereit ist den finanziellen Wert der Investition in voller Höhe und unter Beachtung der zukünftigen Erträge bereit ist dem Kaufpreis anzurechnen.
- Insbesondere bei Investitionen mit langen Amortisationszeiten wird die finanzielle Verpflichtung gescheut.
- In der Kreditvergabe können nicht geregelte Nachfolgen bis zu 15% der Zinskosten ausmachen und so Investitionsrate einschränken
Sie werden sich nicht von diesen emotionalen Faktoren befreien können, doch mit der richtigen Vorbereitung und einer professionellen Begleitung kann ein geordneter Übergang sichergestellt werden.
Quellen:
[1] IFM Bonn: Daten und Fakten Nr.18; Februar 2018
[2] IFM Bonn: Daten und Fakten Nr.18; Februar 2018
[3] IFM Bonn: Daten und Fakten Nr.18; Februar 2018
[4] IFM Bonn: Daten und Fakten Nr.18; Februar 2018
[5] KFW Research: Nachfolge-Monitoring Mittelstand Nr.241; 04.02.2019
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- Wie wird der richtige Käufer identifiziert ?
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